国际商务洽谈中的非语言暗示 (Phyllis Bo-yuen Ngai(魏宝元), Peter Koehn(孔秉德)博士)

在当今的全球贸易环境中，管理的成功离不了国际上的战略性接洽。随着全球日益紧密相联，商务洽谈将更多地在国外的环境中进行。因此，理解不同文化中商务洽谈者的交流行为，将促进跨文化商务洽谈的成功、推动跨国界的合作。

商务洽谈在本质上是一个交流过程。尽管洽谈中的非语言暗示是交流过程中不可分割的一部分，但是经理人却常常忽视了自己及对方发出的非语言暗示。结果呢，虽然现在的国际商务洽谈者一般使用的是同一种语言（通常是英语），但一个人的非语言行为仍会表达出不同的含义。对此的误解常会削弱洽谈的成效。

非语言交流主要有：（1）脸部表情、（2）凝望及目光接触、（3）手势、（4）身体动作、（5）身体姿势、（6）空间和距离、（7）碰触、（8）语调、（9）外观、（10）时间的利用。第1个副栏中对中国香港和大陆所做的调查结果说明了不同文化的情况。

理解不同文化背景下的非语言暗示，从中获得的收益该如何用于跨文化洽谈呢？魏宝元的调查包括了中国香港和大陆许多实例，为跨文化环境下负责商务洽谈的经理人提供了以下实用方法。

在启程去谈判之前，要具体、可靠地了解对方国经理人一些特别的非语言暗示。 对异乡经理人而言，这一点非同小可。它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价。理解了香港洽谈者对效率的重视，就可以避免误会他们盛气凌人、不真诚或冷淡。他们喜欢按时开始，按时结束。寒喧几分钟后，他们便会直奔主题。他们希望在前20分钟内达成协议，然后在短暂的寒喧中（不超过15分钟）结束会谈。在高节奏的香港，会谈时间短、对方与你共度时间少并不表示他们缺少兴趣或热情。

中国大陆则与之对照鲜明。对方的热忱程度的确反映了其合作兴趣的多少。例如，对方不在机场或车站迎接，就表示他们对达成协议无甚兴趣。这意味着你要投入更多精力并做出一定妥协。当中方谈判者推迟做结论或回避讨论中的问题，就表示他们不同意，且不准备再花时间考虑你的建议。

大陆人以沉默表示反对，而香港人则以沉默表示该结束会谈，并不表示意见冲突。理解另一文化下主要谈判者行为的象征意义，就可以使自己避免误解对方行为而造成高昂代价。

了解了当地非语言谈判模式之后，客方谈判者便可调整自己的谈判风格以适应主方国家的洽谈风格。 中国大陆的谈判者喜欢建立友好的工作关系。因此，外国谈判者需要准备足够时间来适应中国较缓慢的商务洽谈速度。中国谈判者喜欢安排一些“热身”活动，比如与高层官员会晤、观光、宴会等，而且喜欢控制洽谈的实际进程。因此，客方谈判者得抑制自己想开始谈判的冲动。如果客方谈判者能让中方安排谈判细节，如座次安排、进会场顺序等，他（她）就能给人留下一个好印象。在中国，客方主要谈判者要先于中方级别最高的官员到场，并与主方的主要代表并肩而座，这一点很重要。如果遵从了这些非语言命令，外国谈判者就可以避免给人留下不真诚或缺乏礼貌的印象。

与香港经理洽谈时，客方需要预先通过传真或电话做好洽谈准备。这样，面谈时就可尽快结束洽谈。洽谈中对生意了然于胸，决策迅捷，都是赢得注重效率的香港谈判者的办法。与大陆谈判者不同，香港经理人能够从容接受直接了当的“同意”或“不同意”的结果。非语言的否定表情在香港似乎无用武之地。总之，调节自身的非语言行为以适应地洽谈者的非语言行为，将加速谈判过程。

客方对主方文化中非语言交流中的暗示懂得越多，在该文化中进行商务洽谈时就越能有效地策划自己的行动。 一般来说，客方洽谈者从中方的热忱程度中可以辨别出要谈妥协议自己应做多少让步。对方越热忱，达成协议所需的妥协就越少。由于中方洽谈者巧妙地运用集体决策法，外国洽谈者也可以带上自己的助手或同事，以平衡对方这种已有的非语言强势。

欲加快与香港经理人的谈判，紧密与效率的平衡十分重要。尽管香港的商务洽谈者以生意为重，他们却喜欢在轻松的氛围下举行洽谈。采用轻松的坐姿、把谈话距离缩短到1、2英尺、频繁的目光接触等都表示了一种紧密性，可以使对方进入角色，使快节奏的谈判更为顺畅。香港的洽谈者往往愿意在一次面谈进行到2/3时就达成协议。了解到这一点，外来洽谈者可预先广做准备。制定的洽谈策略应该是，只要条件可以接受，便即刻做出决定。

最后，准备跨文化商务洽谈的经理还应当看看以下非语言信息的秘诀：

• 通过观察自己的同事、研究调查报告来了解自己文化中的非语言行为。
• 在谈判开始之前，尽早找出每个外国洽谈者所在文化中的非语言行为。请求当地联络人回答第2个副栏中的12个评估非语言行为的问题，帮助你做好谈判前的准备工作。
• 自己做做这个问卷，仔细考虑来自不同文化的商务洽谈对手与自己行为间的差异。
• 积累了具体信息后，以此为基础准备洽谈策略，其中当然应该包括聘请专业顾问对所有参加洽谈的人员进行培训以正确运用和理解该文化中的非语言行为。
• 只要涉及跨文化谈判，就要坚持敏锐观察对方的非语言行为并做出相应调整。
• 谨记时间的运用，包括洽谈节奏的掌握，在商务洽谈中都是明显的非语言暗示。
• 在谈判后的评估过程中，要注意评估以下非语言暗示是否导致了严重的误解或促进了洽谈的成功：（1）脸部表情、（2）凝望及目光接触、（3）手势、（4）身体动作、（5）身体姿势、（6）空间和距离、（7）碰触、（8）语调、（9）外观、（10）时间。
• 识别那些在某一具体谈判环境中加速协议达成的非语言交流方式，在将来遇到来自那种文化的商务洽谈者可加以借鉴。

作者Phyllis Bo-yuen Ngai系香港理工大学访问教师。

作者Peter Koehn博士系美国The University of Montana大学行政及管理学教授，现由Fullbright基金会资助在香港中文大学任中美中心主任。朱方译。

信息来源：《世界经理人文摘》http://www.cec.asiansources.com