SMB不是垃圾筒

去年6月，美国网件进入中国，经过一段时间的市场摸底，把原定于家用网络市场的目标修正为以中小企业为主，兼顾家用网络市场发展的策略。今年，同样在家用网络市场取得优势地位的Linksys，在归为思科旗下之后，刚进入中国就宣布其目标市场以中小企业为主。这两家均在北美地区家用网络市场处于领先地位的网络产品供应商，把中小企业作为中国市场主流客户的作法，值得思考。

实际上不仅是Linksys和美国网件，从去年开始包括IBM、英特尔、微软以及思科在内的众多厂商均表示出对国内中小企业市场的浓厚兴趣。今年许多企业已经由兴趣转变为实际行动，推出了相关的产品与方案。

中小企业用户从众多产品和方案中受益不少，不仅满足其网络应用需求，且加速信息化建设进程。

但不可否认，在这些针对中小企业用户推出的产品方案中也有“垃圾”。“垃圾”的出现，既有厂商技术水平原因，更有态度原因。一些企业把中小企业当作一个“垃圾筒”，无论产品好和坏，不管方案是否适用，全往“垃圾筒”里装，捞把钱就撤。“这些都是短视行为。目前国内中小企业市场才刚刚起步，是一块正在发起来的‘蛋糕’，培育市场需要耐心和投入（包括资金与时间）。”Linksys中国区总经理李文达说，“Linksys三个重点市场是北美、欧洲和中国，因此我们几乎把整个亚洲的投入都放在了中国，而中小企业又是这个重点市场的重点。”

SMB市场吸引厂商目光
不仅是Linksys，美国网件同样如此，该公司就专门针对中国中小规模网络用户推出了三层交换机。如Linksys、美国网件这样把中国作为全球市场重点的企业不在少数，原因很简单，国内中小企业市场的发展前景实在诱人。据不完全统计，目前注册的中小企业数量在两千万左右，以华南为例，中小企业超过了总企业数量的98%，其中以制造业为主流。

近年来，网络已让市场全面启动，而且SMB用户对信息化的需要明显增加。种种迹象显示，办公OA的应用已经不能完全满足SMB在信息化方面的需求，有些企业已开始筹备CRM以及ERP等应用系统的上马问题。根据一项小范围调查显示，过去多为电信、金融及网上营销等行业使用的客户关系管理（CRM），已经引起中小企业关注。调查结果分析，财务会计（50%）、人事薪资（44%）及进销存整合系统（44%）居需求前三名，这三项去年也是企业信息化的主要需求。较为特别的是，去年没有进榜的CRM，今年则冲到第四名，比例达43%。

中小企业越来越受到厂商重视已成为一个不争的事实。年初，IBM软件事业群宣布将以抢攻中小企业市场为第一要务，并在组织和产品上进行了适当调整。尤其是在产品方面，今年已经推出多个适合中小企业的套装产品，已推出的产品不仅包括Lotus Notes/Domino、WebSphere Portal Server，Tivoli和DB2也都会朝向此方向发展。

11月，SAP宣布与Sybase联手进军中小企业市场，Business One则成为进军这个市场利器之一。SAP与Sybase合作之后，SAP的Business One除了Windows平台之外，从明年开始还将推出Unix和Linux版本软件。

微软的操作系统，在全球的桌面计算机，拥有90%以上的占有率。微软在核心的Windows事业发展减缓之后，目前也朝向更贵、更高端的计算机市场发展。日前微软对外宣称，准备在未来五年，投资100亿美元，发展中小企业专用的软件。

网络产品供应商同样如此。随着电信用户需求萎缩，像Juniper、思科这样的以大型行业用户为主的网络设备供应商开始关注企业网市场。思科从2003财年开始，设立一个新的事业部，以支持高速增长的商用联网市场。这个新部门被称为“商业市场事业部”，其核心目标是强力支持思科的合作伙伴，覆盖中小企业及热点行业联网应用市场，把握新的市场机会和市场增长点。

在北美地区极受关注且蕴育极大潜力的家庭网络市场在国内还未兴起，目前中小企业用户在网络设备需求上，与北美家庭和SOHO用户存在一定的重合度，使得一些在北美地区家庭网络市场占据一定市场优势的国外企业，如Linksys、美国网件等，一进中国就调整了相关策略，以适合中国水土。

适用立足的根本
有渠道伙伴戏称：“目前中小企业市场IT需求最大的特点就是没有特点。”的确，中小企业用户数量庞大，涉足行业范围极广，很难对其需求特点进行系统总结。不过若勉强归纳中小企业用户需求特点的话，只能用“趋于多元化”来概括。

由于中小企业网络应用趋于多样化，对每个设备供应商来说，都是一个机会。几乎每个厂家都推出了针对中小企业用户的产品和方案。由于对此类用户的态度不同，造成了相关的产品与方案在质量与适用性上差异很大。

中小企业市场虽处于起步阶段，但发展速度很快。中国进入WTO之后，进入中国的外资企业越来越多，而且中小型外资企业也纷纷到中国寻求大发展，使得市场竞争进一步加剧。中小企业为迎接挑战，加强自身的竞争实力是其必由之路。而提高信息化水平正是中小企业增强自身实力的重要一步。

在SMB用户信息化过程中，拿到的产品方案是一个“垃圾”，必将对其信息化发展产生严重阻碍。这里所说的“垃圾”并非都指那些品质低劣的产品，其中也包括厂家出于某种目的，本来不适于中小企业使用，但通过各种手段硬塞到用户手中的产品与方案。 “垃圾”虽是个别现象，但在未来一段时间内还将继续存在。因为“垃圾”产生的根源往往是“低价”。SMB用户IT投资有限，对产品的价格问题十分敏感，因此这类用户也容易走入价格误区。这一状况正在发生改变，SMB采购越来越趋于理性，性能价格比逐渐成为采购中的重要衡量指标。北京盛世明羽网络科技有限公司市场总监鲍磊认为：“从总体上讲，SMB用户采购已经发生了明显变化，更加注重考核性价比。而且这类用户将向两极发展，一部分用户在产品品质上考虑多些，一部分用户则在价格上想得更多。明羽网络经营网络产品多年，根据经验判断，我们代理的Linksys产品更适合前者。”

另一方面，中小规模网络用户实力有限，IT人员的技术水平一般。网络产品必须具备良好的易用性才能适合这类用户的使用。这方面与家庭网络用户需求十分相近，与Linksys和美国网件这样公司的产品定位相符。以美国网件为例，该公司在分析中小型网络用户需求特点时把“简单、易用”摆在了首位。

蛋糕做大才好分
中小企业分布广，数量大，如果依靠厂商的力量覆盖整个中国市场，则营销成本上开支巨大，得不偿失。若要实现覆盖整个中国市场的目的，“借助渠道的力量”是唯一出路。Linksys和美国网件都应算作网络新兵，二者一进入中国，“依靠渠道打天下”的发展策略是相同的。

北京时空互联计算机网络技术有限公司杨成文说：“时空互联是美国网件的代理。一个新的品牌对我们来讲就是一个新的市场机会。在与其合作过程中，网件在产品服务和方案提供上做得都比较到位，能够让我们感觉到网件对渠道的重视。”

渠道选择代理产品主要考虑三个因素—不赔钱、市场拉力（赢利的可能性）、发展。明羽网络代理Linksys的经历可以充分说明。明羽网络代理Linksys产品多年，可说是几经风雨。在Linksys归到思科旗下之前，每更换一次中国区总代理，渠道价格体系就要大乱一次，过去总代为了铲货套现，抛售价格低得让人吃惊，对下游渠道和产品品牌伤害很大。好在当时代理该品牌的经销商总量不大，先期可以从这个品牌中赚取较为丰厚的利润。

明羽网络能够坚持到现在并不全是为了“利”，一个更为重要原因是所代理产品的品质。“Linksys产品不仅在稳定性、安全性等方面做得较好，而且在外形设计上也十分独到，容易让用户记住，加之现在渠道体系与过去相比规范许多，利于产品销售。包括时间、精力在内的销售成本也是我们一个重要的衡量指标，这个指标的降低使得Linksy品牌对我们的吸引力更大。”同时鲍磊也坦言道，“从长远来看，代理数量多了这个品牌的利润将趋于透明，利润趋少是一定的，但由于发展前景看好，可以带动其它产品的销售，对明羽网络的整体发展有利。”

SMB市场应该一分为二
“中小企业可能已经被人们说顺嘴了，可是从销售角度出发，实在应该把这个词汇进行拆分为中型商业用户和小型办公用户两个市场。”

北京盛世明羽网络科技有限公司市场总监鲍磊认为。相信有些业内人士看到鲍磊的观点或许觉得有些罗嗦甚至是无用，细想起来，其实不然，网络市场应是如此。

“SMB”的称呼的确有些笼统模糊，不好界定。在美国从公司的人数上就可以界定中小企业。以这个标准来衡量国内企业，将是一片混乱。按照网络规模的大小来给“SMB”界定一下较为可行。在一个相对集中的区域内有50至250个节点的网络，此种规模的网络用户可统称为中型商业用户，通常将少于50个网络节点的机构称为小型办公用户。

用户无论是在采购渠道上，还是对设备要求上均不相同。中型商业用户面对的多是中小系统集成商，按照SI所提供的方案来搭建企业内部局域网络；小型办公用户则可能在海龙、百脑汇这样的电子卖场中采购多次，逐步搭建网络。一般情况下在网络设备需求上，小型办公用户多通过宽带接入到国际互联网，普通固定端口交换机即可满足建网要求；中型商业用户所需的网络设备要丰富许多，可能会涉及到企业级路由设备、模块化或者是具有集联功能的交换机产品。

若要满足中型商业用户的建网需求，所提供的产品线就要足够的长。“Linksys刚刚登陆中国市场，引进全线设备还需时日，满足50个点以下的网络建设需求没有任何问题，50个点以上在某种情况下存在一定的困难，因为这个品牌没有企业级路由产品。”鲍磊说，“不过，这不是问题，因为有思科这个品牌做支撑。如遇到类似情况，明羽网络将向用户提供思科设备做核心，Linksys产品为边缘的解决方案。”

美国网件代理商北京时空互联杨成文也表示，会遇到需要给用户配备核心网络设备的情况，但这是极个别的现象。“就目前中国中小规模网络用户而言，（美国网件）现有的产品完全可以满足。若真遇到了这种状况，只要与思科核心交换机产品配合使用即可解决。”