如何消除制造商的营销“盲点”

在困难时期，制造商更加重视它们的成本控制。制造商现在对它们所花费的每一分钱都要进行评估，看看是否值得。通过严格的成本控制后，确实可以节约上百万的资金，但是在生产支出中仍然存在一些盲点，这些盲点处理好仍然可以再节约上千万的资金。这就是经常被制造商们所忽略的营销。

制造商往往在营销上的花费很高，所花费的资金占据它们收入的2%-20%不等，而这其中有很多是被用来自由使用，有并没有认真进行营销规划。既然制造商在营销上的支出存在这么大的变数，我们显然应当牢牢控制“资金如何花费”，并且要对营销的结果有一个清醒的认识。在最近Deloitte咨询公司的一项调查中，只有不到4%的企业认为它们已经控制了营销支出。事实上，我们已经发现，制造商在确定它们的营销预算时，并没有根据它们的投资规划来确定，而是根据上一年的预算来确定，而这往往会忽视有效性的问题。

因此，制造商究竟应该如何做呢？很显然，在CRM系统上花费一百万并不只是为了追求一种理念，而要看看究竟有没有正确解决营销的问题。制造商应当“回归溯源”，从营销的角度重新审视自己。这重要包括以下几步：

详细列出所有的营销规划。你首先要坚持这样一个总动因：如何通过投资来获取客户。具体的细则包括定价规划、广告促销、销售激励、服务观念等各种问题。

详细列出所有操作性“使能器”。对所有的信息“系统”、“人”，以及努力用来支持所有规划的“流程”进行全面的规划。

明确“走向市场”战略。以一种统一明确的描述方式，来确定公司如何设法在定位好的客户中识别、赢取并保留一个有选择性的客户群。

剔除不适合的部分。如果制造商将他们的所作所为与公司的战略进行一对比，就会很快发现只有部分活动是与企业战略相吻合的，其他活动是应当被剔除的，而且有些活动应当是立即“抛弃”。

企业通过识别并剔除一些针对它们最差（最无利可图）客户的营销活动，可以节约上千万的资金，这样的例子很多。企业已经逐步认识到过去5年中所使用的所谓的“战略性定价规划”可能会导致负利润和零市场占有率。

使用上面的方法让我们明白：我们要想获得资金的节约，并不是通过长期努力花费更多的营销资金来实现的，而是通过立即停止所有无意义的活动来实现的。