分销商的未来

层级的扁平化是分销渠道发展的一个必然趋势，信息技术的发展以及物流能力的提升将加快这一趋势的进程。而当渠道进一步扁平化之后，多年来在IT行业一直扮演重要角色分销商将如何转变，目前市场对此似乎还没有什么深入的看法。

为了更好地分析分销商在将来渠道中的角色转变趋势，我们不妨先来看看国内分销商以往的转变历程。

分销商的未来：分销商的演变历程

尽管Distributor的概念在国外已有多年的历史，但分销商最早引入中国已是上个世纪90年代初的事。在此之前，国内的销售渠道大多以销售分公司（办事处）和代理销售的形式而存在。大中型企业大多在各区域设立销售分公司（办事处）或者寻找代理销售商，而中小企业则大多立足于本地市场。

 90年代之前的销售渠道

在分销商最初导入中国的时候，并没有形成国外严格意义上的Distributor，其中主要原因在于国内的经济还处于计划经济主导的阶段，企业的数量和规模都比较小，商品种类也比较少，市场上的消费者对产品的需求大多仍处于初级阶段，地方企业供应的商品已经能够满足消费者大部分的需求。同时这一阶段国内总体经济各地区的经济基本上各自为政，除了粮油、能源等关系国计民生的商品拥有全国联营的国营计划销售渠道，其它商品很难形成全国性的连锁渠道。因此，当时所谓的分销商大多也只是较大型的区域代理商（中间商），代理国内外有限的品牌商品。 

到了上世纪90年代后期，随着国内的市场经济不断深化，国内企业的数量和规模不断扩大，以及消费者需求的升级，分销商终于位归其名，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域市场的成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业规模化发展所必须要过的一个门槛。

 90年代后期至今的销售渠道

进入新世纪之后，分销业取得了迅猛的发展，分销商的数量不断增多，规模也日益扩大。这些分销商通过应用信息系统电子商务工具，建立自身的物流配送体系，改造传统的分销模式，将分销的区域扩大到全国各地。他们不断提升分销商在供应链中的地位，强化从定单到配送的一揽子专业化服务，并逐步发展成为供应链管理型企业，神州数码等IT分销企业是其中的典型。 

分销商未来之路在何方？

传统分销的本质是效率，分销商通常也会尽量把生意模式中复杂的东西简单化，服务规范化，以此来提高效率，但是效率提高的同时又丧失了个性化（即对客户的个性化服务），从而造成价值下降。为此，深度分销的概念应运而生，渠道的扁平化也成了厂商以及整个渠道共同追求的目标。 

而当渠道扁平化之后，厂商的渠道将大为缩短，国内当前充当渠道重担的分销商又将路在何方？

从长远来说，国内分销商的转变将存在着两种可能，一个是转变为第三方物流公司，负责将制造商的产品从库存乃至生产线直接配送到下游的连锁零售企业；另一种是抛开下游的代理商，直接进军零售业，形成超级的连锁零售商。

 分销渠道中的角色转型趋势

 其实当前很多的IT分销商就是作为一个物流平台而存在的，分担着IT制造商的相当一部分物流管理责任。他们大多拥有自己的一套完善的物流系统，但除此之外他们还同厂商有着直接的交易行为，担当库存和压货的风险，同时赚取分销利润。 

神州数码集团作为国内最大的IT分销商，它致胜的法宝之一就是出色的物流系统。公司建立了以北京、上海、广州3个全国分拨中心，9个区域配送中心，多个二、三级城市配送中心为核心的三级物流体系；全国拥有先进的立体化仓库，15个大型库房，平均每天送货到300多个城市的1000余家代理商手中。从竞争力的角度讲，物流本身就是神州数码致胜的关键因素之一。 

从厂商的角度来看，国内的实达电脑已经为分销商指明了未来之路。去年4月份的《中国计算机报》有一篇标题为“实达变分销商为物流平台”的文章报道，实达电脑在召开的“2003年度渠道大会上”明确提出了让分销去做物流，在部分区域初步建立区域物流平台运作体系的想法，并很快地付之以行动。也就是说，在以后的实达电脑渠道结构中，分销商的称谓将逐渐消失。

他们分别转作区域物流平台或金牌专卖店，或者两者兼顾。作为区域物流平台，将不再与实达电脑直接发生交易行为，也不再有销售量和库存的压力，同时也不享受与销售有关的种种奖励政策。在这样的模式下，实达电脑可以把原来给分销商的有限资源最大限度地投入到终端渠道去，开发重点区域三、四级市场，并进一步实现销售一线业务管理和开拓向终端转移的目标。

而在美国，分销商已经退化成专营储运的物流公司，这也是因为美国的零售市场业已完成了整合的过程，整个零售市场会垄断在不超过十家全国零售连锁店手里。这样一来，厂商只需要同这几家连锁店谈好统一的条件，然后按照要求，利用物流公司将商品发送到连锁店就可以了，在这个价值链中就无需分销商的存在，或者说是“只分不销”。

当然，就目前来说，国内还不具备这样的市场环境，现在的制造商面对的是上万的零售商，不可能直接去跟每个零售商洽谈，这样的背景下，分销商的价值才能充分体现。长远来看，国内的零售业出现整合是必然趋势，但整合的结果会不会美国式高度的集中，这一点短期来说不太现实，长期趋势也很难判断，毕竟国内的市场同美国的市场还是有很大的差别。 

第三方物流和金牌连锁零售是已经浮现在分销商面前的未来之路，而有些分销商似乎已经看出了这一趋势。他们除了继续搭建和完善自身的物流平台功能之后，也把眼光瞄准了大型连锁零售业。从事IT分销的中恒讯视、恒昌、丹灵等业已涉足连锁零售，而神州数码据称也很欣赏“沃尔玛式”的巨型销售模式，至于会不会很快介入，除了神州数码的决策层之外，谁能预知呢？但我们已经看到的是，神州数码一直在致力于建立强大的供应链集成能力。

分销商的未来：厂商自营渠道会不会成为趋势

厂商除了借助他营分销渠道之外，还有一种被一度视为“低效高耗”的自营分销模式往往会被人忽略，即厂商自营分销渠道，甚至直接打造产品的整个通路。如果这样的模式成为一种趋势，那么分销商真的要转行或歇业了。

 厂商自营分销渠道

不过这样的企业目前还非常少，海尔是其中之一。海尔选择自建物流渠道，并且进军大卖场，显然是准备打造一个完备的超级供应链，从采购、生产一直打通到市场中的直接消费者，实现了大流通的作业（直接销售只能占据一部分份额）。虽说现在的海尔物流主要还是专营自身业务，并且随着规模的扩大，实力的增强，在将来可以根据市场的变化调整自己的业务模式，为其它厂商开展供应链集成服务。不过拥有全程供应链的企业也将面临着如何保持整个供应链的综合发展，如何协调供应链中不同价值区间的利益分配问题，这也是所有试图进行垂直集成的企业所需要关注的问题，同时这也是海尔物流备受争议的原因之一。 

从整个渠道发展的历程来看，厂商自营渠道，打造自己的全程供应链，这一模式预计不会成为一种大趋势，因为这样的企业需要非常强的资源整合能力，也只有巨型的厂商才具备，巨型厂商又有多少呢？巨型厂商选择自营渠道的更是凤毛麟角，而真正能够成功的还有待拭目。