选择目标市场

根据评估不同的市场区划后的结果，企业可能会发现不止一个可行的市场区划。因此，企业必须决定选择那一个或者多少个市场区划以准备进入，这就是目标市场选择（所谓目标市场是指由一组有共同需要或者特征的购买者所组成的市场）。一般而言，企业可以考虑下列五种目标市场选择略。

1， 单一区域集中化战略
在最简单的情况下，企业只选择一个区划。此区划成功的条件与企业的现状十分合拍，企业的资金有限，只能在一个区划内经营，此区划内没有任何的竞争者，可以作为企业以后扩展事业的基地和跳板。

采用这种策略的企业，它的市场经营重点，不是去追求和扩大是场面，而是集中力量在单一市场中，不断提高企业的市场占有率。也就是说，与其在总体市场中处于劣势地位，不如在个别市场中争取优势地位。采用这种策略的主要优点，是由于用户相对集中，企业可以在这些特定的分市场或小市场中，深入的开展调查研究，迅速及时的掌握用户的反映和要求，而且能够集中力量去解决设计、生产、销售方面的问题，以利于企业充分利用有限的资源，以尽可能少的劳动消耗取得较好的经济效益。

但是，实行这一策略，对企业有较大的风险性。由于企业的目标市场比较狭小，一旦市场的情况发生变化，企业不能随机应变，就有可能陷入困境，造成严重的经济损失，甚至影响到企业的生存与发展。因此，决不能把这种策略绝对化，为了尽量的减少市场风险，要根据企业可能的条件，寻找适当的机会扩大一些目标市场，以利于提高企业的应变能力和经济效益。

2， 选择性专业化战略
选择性专业化是指企业选择许多市场区划，而这些区划每一个都具有吸引力，并且适合企业的目标与资源。虽然这些区划之间很少有、甚至没有很强的内在联系，但是却仍然可预测到为企业获取利益。这种多重区划的选择战略比单一区划选择战略具有较大的优越性，如上面所述，它可以分散企业风险。因为即使某个区划变得缺乏吸引力，但是企业仍然可以在其他市场区划内获利。

3， 产品专业化策略
产品专业化是指企业集中与制造一种产品，不生产其他的产品。此种策略，企业在特殊的产品上创造了专业化的商誉。然而，一旦商品被某种新科技产品所取代，则企业所面临的经营风险将是巨大的。

4， 市场专业化战略
市场专业化战略是指企业专注在服务某一特定的顾客群体的各种需要。这种专业化策略的优点是，可以在该市场建立起专业服务形象，并且成为其他产品要打入市场的总代理。然而，如果顾客群体的采购量下降时，销售量大量下降的风险将会发生。

5， 整个市场覆盖战略
整个市场覆盖战略是指企业要以所有的产品来服务所有的顾客群体的需要。即不分产品，不分市场，大小通吃。这种战略仅有大公司才能办得到。通常采取该战略时，可以运用无差别的市场策略和有差别的市场策略。

（1） 无差别市场策略。就是企业可能不考虑市场区划的差异性，而只对整个市场提供一种产品。这种策略是立足于企业的产品对所有的用户都有共同的需要，企业可以大规模的生产单一品种的产品，采取广泛的销售渠道和统一的广告内容，以吸引尽可能多的用户。但是，这一策略一般只适用于市场供应紧张或者市场供应很少的产品。

运用无差别化的市场策略，其最大的优点是，企业可以大批量的进行生产，使生产成本和销售成本大幅度减少，管理工作也比较方便。但是，这种策略对于大多数企业的产品已经是不适用了，可是类似雨水、电一类的基本生活用品，仍然可以采用这种无差别的市场策略。

（2） 有差别的市场策略，就是企业针对不同用户的需要，把总体市场分为若干区划，从而提供与同行企业不同的产品和服务的一种策略。采用这种策略，可以使企业针对不同的细分市场，设计不同的产品，运用不同的广告宣传和销售渠道，以满足不同用户的要求。由于企业生产的产品具有品种多、规格多、灵活性较强的特点。这样，有利于企业提高经济效益和竞争能力，有利于企业扩大销售和占领市场，而且，还有利于提高企业在社会上的声誉。

但是，采用有差别的市场策略也有较大的局限性和制约性。一方面由于企业的生产品种日益增多，广告宣传、销售渠道和推销方法都要实行多元化，这样，势必会提高生产成本和销售费用，从而影响企业的经济效益；另一方面，如果无限的扩大生产品种，必然会受到企业的字眼状况和技术的限制，使企业往往难以应付。特别是大量大中小型企业，更不能盲目的采用这种策略。因此，对于大多数企业来说，选择目标市场应该有适当的控制，决不能无限的扩大。

选择目标市场: 来源：中国企业战略咨询网