做好准备迎接B2B反弹

B2B在线消费支出现在仍在增长当中，对于各个商家来说，收获利润的季节即将到来，对此你的公司是否已经做好准备了呢？然而，对于各个商家来说，好消息不仅仅是消费者在线消费支出的增长。随着各家公司越来越多的应用国际互联网络来购买自己所需要的产品，B2B在线消费支出现在也处于增长状态之中。更为重要的是，真正将在线购买融入自己的业务之中的公司与那些仅仅把在线购买附加到现有业务之中的公司相比能够获得更多的利润。

根据来自供应管理协会（ISM）和Forrester Research的一份联合报告所提供的数字，在2002年第二季度，通过国际互联网络购买直接和间接原料的公司的数量有了显著的增长。通过国际互联网络购买直接原料的公司，从2002年第一季度的53%增长到了2002年第二季度的65%。在线购买间接原料（如文具、文件柜、灯泡和传真机等）的公司也从接受调查的公司中的78%增长到了84%。

B2B在线消费支出现在仍然有继续增长的余地。在接受供应管理协会（ISM）和Forrester Research的联合调查的公司中，平均每家公司在线购买的直接原料仅占其全部直接原料的6.6%，而在线购买的间接原料也仅占全部间接原料的8.7%。

B2B在线购买的增长是惊人的，因为在过去的几年中电子商务市场的发展呈现出了显著的下滑趋势。例如，根据来自AMR Research的数字，间接购买软件的销售增长从2000年的167%下滑到了2001年的2%。

但是购买工具的销售量并不能完全说明问题。AMR Research的调查发现，大多数销售额在十亿美元甚至以上的大公司都在进行着在线购买或是在线资源获取项目。

看上去大企业不是没有在线购买的工具，只不过它们没有在线购买什么而已。这很让人感到遗憾，因为在线购买产品越多的公司能够获得越多的利润。根据来自ISM/Forrester Research的调查，在在线购买了超过总数的10%的间接原料的公司当中，有42%减少了它们的总成本；而在线购买量比较小的公司当中仅仅有30%实现了总成本的降低。经常在线购买产品的公司通常也对在线供应商更为满意，它们当中有80%对在线销售商表示了赞许，而在那些不经常进行在线购买的公司当中，这一比例仅为63%。

这不仅仅是在线消费支出增长的一个例子。仅仅添加了在线购买工具或是偶尔才使用在线拍卖的公司是不太可能从在线购买中获利的。在线购买的商品越多就越说明一家企业调整了自己的行为来充分利用国际互联网络的优势。

Forrester 的高级分析家 Dan Garretson说：“当一家公司通过真正改变自己的业务过程而不仅仅是应用的工具来支持在线消费支出时，它在线购买产品的数量就会相应增加，而这种增加带来的结果就是企业商业利润的增长。”