夺回生命线

客户是广告公司的生命线，CRM可以帮助你的公司从业务员手中夺回失去的客户资源。

喜欢国安队的球迷，一定听说过金鹰国际广告企划有限公司。就像默多克靠英超联赛的转播权既赚足了英镑又赚足了名气一样，当1995年国内甲A联赛渐成气候时，金鹰国际广告企划有限公司正是看准这个时机，独家代理1996-2001赛季甲A足球联赛国安队主客场电视直播广告，在北京的广告圈占有了一席之地。

也正是在1995年，金鹰建立了自己的网站，虽然主要目的还是以宣传为主，但这在当时北京的广告界是非常超前的。作为公司的总经理，汪一林认为，良好的企业运作除了靠正确的企业战略，还离不开务实的企业管理手段。也许是出于对技术与效率的崇拜，1997年汪一林又着手在公司内部建立局域网，而现在，金鹰的联想CRM系统已经运行了将近半年，学无线电出身的他在管理这个广告公司时，似乎在不断地尝试使用信息技术来控制这只展翅振飞的"金鹰"。

金鹰国际广告企划有限公司总经理汪一林认为，良好的企业运作除了靠正确的企业战略，还离不开务实的企业管理手段。

拥有客户就拥有市场

也许有人会问，一家广告公司为什么会使用CRM。范飞舟目前是金鹰广告公司的网络主管，在他看来，客户是广告公司的生命线，而联想CRM系统的最大特点就是，不仅可以维护公司已有的客户资源，而且还可为公司发现潜在客户，并挖掘出高价值客户，为公司创造更大的市场机会，而这在以往完全依靠手工操作的时代是不可能实现的。

在联想CRM系统运行之前，金鹰广告公司的每个具体的客户信息都散落在不同的业务员手中，而这些业务人员大多采用手工记录的方式，使得客户信息分散，可利用性低，公司对客户的管理难度大。而且由于广告公司人员流动性强，业务人员一旦离开公司，手中的客户资料也大多被带走，即使有留在公司的纪录中，也是简单的公司名称和代理品牌等简单信息，缺乏和客户接触的详细资料。如何将业务员手中的客户变成公司自己的客户，而且不必担心业务员流逝所带来的客户的流逝，成为金鹰广告公司业务发展的迫切要求。

采用了联想CRM方案后，公司要求每个业务员都将自己的客户信息，以及客户与公司的业务来往在数据库中记录下来，公司可以随时了解客户的基本信息和价值。这时即使业务员离开了公司，客户资料也会保存下来，成为公司的资源，以便接任的业务员开展工作，既为公司保存了客户信息，也留住了客户以及商机。而且，每个业务员通过每日的工作日志来记录从开始接触客户到为客户交付报告的全过程，更便于公司管理。

在谈到如何挖掘潜在客户，范飞舟说："以前，有些客户由于只是与某个业务员有过接触但并没有发生业务关系，公司本身并不知道这些客户的存在，但也许有合适的项目，这些客户就会和公司合作，这些潜在客户的丧失对于公司来说是很可惜的。"现在，即使客户最后没有与公司发生业务联系，通过业务员每日在工作日志中的记录，公司可以将这些记录作为日后开展其他项目的资料。这样就为公司保存并发现了潜在的客户资源，延伸了客户这条生命线。