准确预测企业的未来

预测未来是一切商务运作的基础。利用科学理论对经济活动与发展趋势的记录进行分析，对制定企业未来发展规划至关重要。

准确预测企业的未来: Bob Namvar

俗话所讲的"未雨绸缪"在实际的管理工作中是必须的，但前提是建立在对企业未来发展的尽量准确的预测上，而不是漫无目的、毫无头绪的随机行为。决策者在作出一项对企业影响深远的重大决策前，必须有足够的、基于对过去的总结和对未来的展望得来的证据来支持自己。

预测当然不能象神话那样准确，但管理者对整个社会的政治、经济、文化发展态势的深入了解，对自己企业的战略、文化、产品、员工、客户、竞争对手的深刻认识，还有现代的技术手段的辅助，能让预测变得尽可能合理。

本文介绍了一些预测手段，读者可以酌情选择加以运用到管理实践中去。

现代经济理论发展迅速，首先是商业周期理论的产生、反映经济增长与倒退的各种经济指标不断建立，计算机应用分析程序的发展也日新月异。所有这些都对新型经济预测技术的发展起到了促进作用。"温故而知新"是大多数预测人员预测理念的关键。这并不意味着将来只是历史的重复，或者历史是预测未来唯一的依据。显然，社会经济形势与全球经济发展趋势绝非一成不变。但是，采用合理的理论框架，对历史发展趋势进行分析，就能够为预测提供最充分的资料。

如何起步

如果你以前一直认为商业预测不过是凭空臆想，你就必须遵循如下步骤，才能逐渐建立起一个正规的预测程序:

准确预测企业的未来: ● 确定问题。

准确预测企业的未来: ● 决定如何用科学预测解决问题。

准确预测企业的未来: ● 确定需要预测的具体项目。

●为预测工作设定适当的完成目标、解决问题的时限。

● 了解并研究其它企业过去进行类似定向预测时采用的技术与理论。

● 听取多方建议，尤其要认真研究正反两方面的意见、权衡利弊。

● 分析企业的自身条件与限制，选择相应的预测模式。

准确预测企业的未来: ● 进行预测工作。

准确预测企业的未来: ● 充分分析、掌握预测结果。

● 制定决策，并根据预测的结果采取相应措施。

● 实行跟踪总结，对照预测结果与实际结果的差异。

● 根据具体情况，对预测模式或技术进行相应调整。

采用以上步骤，有助于了解宏观经济的基本形势，并掌握企业常用的预测技术。商业预测技术有两种分类方法：一是按时间分类，二是按定性与定量为标准对预测技术进行归类。

商业预测按照时间分类共有短期、中期与长期三种。短期预测一般只针对近期形势，主要用于指导企业每天或一周的运营安排。这种预测的期限通常只有未来一到两个月。中期预测的时限跨度从一、两个月到一年不等，主要对企业制订年度生产计划提供参考。而长期预测则是指对一、两年以上商业前景的预测，主要用于指导新产品生产、扩大生产规模等计划和长期财务管理安排。

定性技术

定性预测技术以专业人士的分析意见为主，经常在量化数据缺乏的情况下使用。由于对相关领域的问题非常熟悉，因此资深专业人员往往能采用定性技术对近期情况作出合理精确的预测。使用定性预测方法的关键是确定合适的人员，并使他们对预测结果达成共识。

定性预测技术主要有："执行委员会"预测法、"特尔斐"预测法、销售人员调查、客户调查、历史纪录类比和市场调研。其中有些技术明显包含有量化分析的成分。

"执委会"预测法是指从企业各相关部门挑选出员工代表组成小组，此小组从企业内各个部门与企业以外广泛收集各种信息数据，经分析作出预测结果。无论是对新产品还是对现有的产品和服务，这种方法都是最为常用的。但是，这一方法容易受到强烈主观愿望或高层人员态度的影响，因此时常难以反映出全体预测人员的共识。在使用这种预测方法时，一定要确保充分收集并考虑到所有相关信息。

"特尔斐"预测法是"执委会"方法的一种变体，其内部交流过程是间接的、具有重复性，程序也更加严密，以尽可能减低组织内部交流带来的负面影响。这一预测方法有多种应用形式，其基本程序是：确定参与预测的专业人员之后，每人收到一套经过精心组织的问题或形势说明，由各人分别作出答复。结果送交一名项目协调人或小组处汇总，而这一人员或组织独立于"特尔斐"预测流程之外，并不直接参与预测工作。所有个人的预测结果以匿名形式发还给那些预测人员，再由他们对同伴们的预测结论作出评价。这一程序可能要重复几次，才能最终形成一致意见，或许还需要预测组成员进行集中讨论。利用电子技术可以大大缩短这一程序所需的时间。

销售调查则是把不同产品、部门或地区的销售人员呈报的数据进行汇总分析。经理人员有时需要对汇总的结果进行修正，以避免人为因素导致的预测偏差，使结果更接近真实情况。比如说，如果企业实行销售定额奖励制度，预测的数字就可能趋于保守。如果企业的目标定得很高，预测就难免过于乐观。要进行行之有效的销售调查，就必须建立一个顺畅的交流系统。

对单一或系列产品进行销售预测，还可以采用与企业客户直接交流的方式。这种方法比较适合那些客户数量相对较少的企业。市场调研可以采取邮寄调查问卷、定向跟踪调查、电话访问和现场访问等方式。这些调查结果可以用来分析特定地区的市场反应。历史记录类比是预测新产品销售情况的另一种方法，通过对照历史上近似产品的销售情况对产品销路进行预测。

准确预测企业的未来: 定量技术

量化的预测模式对历史记录进行统计分析。有些定量分析要用企业的历史数据来预测企业未来的表现。此外，政府或民间预测机构公布的大量数据也颇有帮助。总的说来，在相关数据充分的情况下，比较适合使用定量预测。其主要理论基础是，历史规律在将来同样适用。

在定量分析方法中，最常见的是时间序列分析。时间序列分析可分为两大类：移动平均数和指数平滑法。移动平均数是一系列平均数值的组合。例如，利用移动平均数预测近期销售情况，就要把以往若干时段（如以周或月为标准单位）的实际销售量相加，再除以时段数即可。在计算加权移动平均数时，还要对以往时段销售量数值加权。权数总值为1，所加权数随时间顺序增加。移动平均法的主要优点是方法简便、快速，而且成本低廉。而主要缺点是无法反映周期性、季节性等原因的影响。

指数平滑法是一种特殊类型的加权移动平均法，计算当前销售量或其它变量的加权值，对未来变量做出加权预测。这一计算方法包含了所有以往预测中所需数值，但是计算起来非常简便。

统计指标在预测中的作用同样重要。多年以来，在国家经济预测中长期使用的指标有三种：超前指标、同步指标与滞后指标。其名称表示各类指标与商业周期的关系。其中任何一种指标体系都无法囊括纷繁复杂的经济活动，因此必须将众多数据充分结合，才能比较准确地预测出经济的发展趋势。

大量数据经过分类整理与归纳，最终形成若干综合指标，其中最主要的就是超前、同步与滞后三大指标。其中，超前指标包括周平均工时、生产商最新定货数量、股票价格、成套设备定货数量和消费者预期指数等。把各种超前指标进行综合，有助于把握商业周期的规律，主要用来预测经济发展走势的变化。同步指标中则包括工业生产、制造和贸易销售量等数据。

滞后综合指标中主要反映单位产品劳动成本、库存销售比例和分期付款信贷及分期贷款额度等数据。对许多企业来说，这些数据都是预测未来经济形势的重要指标。

无论是靠主观臆测，还是使用大量量化数据处理的预测模式，任何企业的运营都离不开对未来的预测。也许在很多小规模稳步运营的企业中，仅靠经验进行判断就足够了。但是实际上，预测程序还是越周密、越准确越好。本文介绍的预测方法只是当前最常用的几种。这些方法是相辅相成、互为补充的。对这些技术进行认真选择并准确应用于实践，企业就能满怀信心地迎接未来。