消费者为王

消费者为王: 作者：甘凌燕

有人说“终端为王”，终端销售网络构建的成败直接关系到厂商的销售，在他们眼中，家乐福、国美等零售巨头无疑握住了谈判的筹码，然而，使这些渠道商在与供应商的博弈中屡屡处于强势的真正原因是什么呢？仅仅因为它是“渠道商”么？当然不。

格力总经理董明珠曾这样说：“事实上，谁也清理不了谁，最终能清理你的，只能是消费者。”笔者深以为是。真正带给渠道商话语权的不是渠道，而是渠道服务的对象——消费者。

让我们先来看看，家乐福是如何做的吧。为保证吸引当地顾客，家乐福在开设每一家新店前，都要进行细致的市场调研。当地的生活方式、消费水平、人口增长、居住条件、都市化程度、风俗传统等等都在考察之列。一个小组进行此项工作的同时，另一个小组便与当地行政部门建立关系，并着手选择供应商，确保90％以上的商品是从当地供应商购买的，陈列也按当地的消费习惯和消费心理设置。

在门店管理中，要求全体员工随时随地注意观察顾客在店内的购买行为、购买过程，购买计划及实际购买差异，挖掘影响其购买的因素，找到提升销量的方法。在与供应商的博弈中，家乐福能够如此牛气，关键就胜在了解顾客的心理及需求，知道如何吸引他们走进门店，如何促使他们购买更多。

其实，回顾整个以向消费者提供消费品为目的的产业链条，不难发现，强者并不仅仅局限于链条末端的渠道，而是普遍存在于链条的各个环节上。从原材料供应商、到生产商、到渠道商，都有可能取得好的发展，并实现在所处行业的优势地位，取得与上下游企业谈判的更多筹码。关键就在于这些供应商、生产商、渠道商是否从消费者角度来运作整个业务体系，是否真正了解消费者需要什么？愿意花钱购买什么？谁掌握了消费者，谁就握住了拉动销售的密钥，在产业链条中也会取得主动地位。

利乐作为全球知名的包装材料、饮料加工设备和灌装设备供应商，是处于链条上游的设备供应商，但是它却为中国几乎所有卖液态奶产品的公司，提供市场调查和发展策略服务，甚至比这些生产商更了解消费者对于液态奶包装的需求和消费心理。利乐为什么这么做？为的就是从源头把握市场的需求和趋势，真正从消费者出发，与“客户共同成长”。客户的销量好了，利乐包装的销量也自然水涨船高。

再来看看链条中游的生产商。前有渠道商的如狼似虎，后有原料供应商的束手束脚，如何取得竞争的优势实现发展？答案只有一个：消费者至上！创始于１８３７年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，其成功的秘诀就是始终坚持“消费者至上”。宝洁建立专门的消费者研究机构，利用免费电话与顾客进行沟通，建立用户满意程度监测系统，了解各个国家消费者对产品的反馈。甚至提出“360度创新”的概念，即围绕顾客体验进行全方位创新，包括达到所需性能的产品技术、能够以合适价格生产出该产品的生产技术、产品性能外观和包装的概念性以及审美性因素等等。一切从消费者出发，消费者喜欢什么，宝洁提供什么。

真正为王的，不是渠道商、不是生产商、也不是原料供应商，消费者才有最终的决策权！在产业链条上，无论你处于什么环节，只需要关注一点，怎么样才能将产品卖到消费者手中，实现价值。谁离消费者的心理距离更近，谁更了解消费者的需求和心理，谁就能够赢得竞争的胜利！

消费者为王: 关于迈迪

迈迪是中国第一间由职业品牌经理人创办的专业品牌管理咨询公司。主要成员由来自宝洁/可口可乐/智威汤逊等跨国公司的专业品牌管理、销售管理、品牌传播管理人员组成，拥有丰富而实用的中国市场专业运作经验。