BI进入智能竞争时代

如同企业对ERP的认识经历了从技术到管理工具的改变一样，人们对BI的概念的认知的改变也正值进行时，最直观的体现就是BI这个词的内涵已不止于数据装载和存储的基础建设，而是升华到了IT架构的上层建筑——决策分析。用户认知的改变在BI的价值得到正确定义的同时，也直接影响到了BI的市场需求和需求方向。

据META Group预期，商业智能软件市场每年增加10%～15%。而IDC的调查报告则指出，亚太地区商业智能软件市场将以每年23%的速度增长，2006年将达33亿美元，是目前市场价值12亿美元的近3倍之多。作为诸多跨国IT公司全球战略中的重头戏，中国市场的潜力更勿庸置疑。据IDC预测，中国目前是亚太地区商业智能增长最为迅速的市场之一。

数年来，中国企业于IT方面的投入大多是重基础建设，关注点放在基础架构的完备上，例如企业搭建的系统有完善，数据库的容量有多大等等，而忽略了这些IT投入的真正意义，即这些IT投入真正体现价值，增强企业的决策分析能力和竞争力，随着中国企业信息化的深入和企业成熟度的增加，企业IT投入的目标已经由最初的基础建设向上层建设即提高企业决策能力转移。

另外，中国近30年的信息化建设已经为企业积累了相当丰富的数据资源，很多企业在信息化后的发展过程中建立起了庞大的数据库，如何从海量的信息中提炼精华为企业决策提供支持已经成为摆在企业CIO和CEO案头当务之急的问题。在理念和基础等软件设施日益齐备的前提下，实现企业商务智能的工具——BI日益成为企业关注的焦点，而这也使得中国BI市场的潜力日益凸现。

在这个前提下，除了IBM、Oracle等跨国巨头在中国市场上于BI领域的发力之外，专注BI的厂商也已是动作频频。2000年，已进入中国近10年的SAS将中国市场列为全球市场战略的重点，并提出“双五”计划，即将中国市场作为五年内发展的重要目标，另外，五年内将SAS大中华区变成SAS亚太区最大的机构。

在这种愈来愈紧的竞争链条之下，产品、服务及渠道等市场策略无疑成为BI提供商胜出的关键所在。作为已在SAS工作十余年的老兵和大中华区的新掌舵人，龚仲宝于BI领域的积累也成为SAS于中国市场焕发其在全球市场风采的利器。

BI进入智能竞争时代: 决策分析：BI的价值体现

《电子商务》：SAS作为全球领先的BI提供商，在研发领域尤其有着过人之处，作为一名已在SAS工作11年的老兵，您认为BI的真正价值体现在哪里？
 
龚仲宝：众所周知，企业对于IT投入的最终目的是通过IT应用提升企业综合竞争力，提高企业分析能力，从而为企业管理者的决策提供更直接、更准确的支持。在这个意义上，商务的智能是最终的目的。因此在BI应用可实现的数据仓库、数据挖掘、前端展现、决策支持上，后两个层面是其最主要的价值体现。数据仓库和数据挖掘仅仅是BI应用的前期投入，而真正体现BI价值、真正能够帮助企业解决问题的环节是在前端展现和决策支持上面。

在这点上，之前企业的BI投入大多是存在一些误区，比如在选择产品的时候会过多的关注数据库的容量等基础指标，而忽略了数据和信息存储的最终目的，忽略了BI投入能够最终应用并提高企业竞争力的能力，即BI产品于企业对市场前瞻性及决策分析能力的帮助。这就使得目前很多企业有着容量巨大的数据库，但这个数据库往往是相对静态的，甚至有很大比率的数据是没有任何意义的。所以，企业在投入BI的时候最应该关注的焦点，是BI能够体现的最终价值，这应该是一个很重要的衡量标准。
《电子商务》：企业这种对于BI投入的误区，事实上也同样成为目前BI市场一个很大的机会，这是否也是SAS在中国加大投放力度的一个重要原因？

龚仲宝：这的确是比较重要的一个方面，目前，国内企业IT应用的现状大部分是止于数据仓库，做到了数据存储，但没有实现数据存储的意义。我们之前在Gartner的帮助下曾经对1300多企业的CIO作过调查，结果显示大部分CIO认为，企业需要提高IT应用的质量，证明这些应用对于企业的帮助。在中国随着信息化被越来越广泛地应用，企业对IT投入的认识也已经达到了这个层面。BI应用越来越成为企业CIO和CEO首要考虑的因素，许多公司在BI上的预算正在增加，向BI投入的动因也逐渐转向了提高企业对于客户的响应度和挖掘数据价值的层面。

在1989年SAS进入中国的时候，中国企业对于IT的认知还处于比较初级的阶段，企业的IT投入的方向大多是硬件。这十几年来，中国企业从最初的硬件设施建设到网络、软件等方面的投入，对IT价值的认识也进入了相对成熟的阶段，这个态势对于在分析方法论领域居于领先地位的SAS公司来讲确实是一个很好的机会。2004年初，SAS在全球同步推出了SAS9超越商业智能平台，其提供的端到端的解决方案是诸多同类厂商难以比拟的。

《电子商务》：从目前来看，中国企业的IT投入尤其是在BI方面的投入中，确实是有一些误区存在，但事实上在企业认识到这个误区之前已经有很多于BI上的投入，那要实现BI的真正智能，在原有产品不能满足的前提下是否需要重复IT建设？
 
龚仲宝：也不完全这样，SAS的技术可以让企业继续享用原有的技术，同时在企业采用SAS的产品后可以不断地获益。换言之，就是SAS产品可以在企业IT的基础架构之上帮助其进行上层建设，使企业真正获得超值回报。SAS的宗旨就是向企业交付可靠易用的技术，即从处理工具到业务报表界面，再到强势的分析方法论，将企业原有的数据转换成丰富可靠的信息，帮助企业获得具有前瞻性的决策能力。

BI进入智能竞争时代: 智能能力：市场竞争的焦点

《电子商务》：SAS在研发上的投入一直在同类厂商甚至是IT类企业中处于首位，这是否是SAS保持其领先地位的重要手段？
 
龚仲宝：SAS每年有26%的收益会投放上研发上面，这确实是同类厂商包括诸多IT厂商没有办法达到的，这个比率差不多是大型软件公司平均研发投入的两倍。一方面是取决于SAS本身的发展，SAS是一个技术型的公司，在技术上的不断完善是保持我们领先地位的重要因素。更重要的是取决于SAS对用户的承诺，那就是给用户提供一流的产品和解决方案，帮助企业把数据仓库技术、分析方法论和传统的商务智能应用完整的结合起来，从海量的数据中发掘真正的商业智能。

《电子商务》：SAS推出了SAS 9商业智能平台，相比之下该产品与之前有什么样的不同？
 
龚仲宝：这首先是一个大的方向使然，也就是目前软件发展的一大趋势就是集成化和平台化，这同样也是BI发展的趋势。两年前SAS中文版产品在刚刚推出的时候还是一个丑小鸭，之后的这一段时间，我们一直在美化的完善上不断地努力，现在大家看到的SAS 9已经是天鹅了。SAS 9是最灵活、最具兼容性的平台，它不仅能追查以往的数据，还可以据此规划未来的业务发展模式。以这样的一个平台为基础，我们还结合其金融、保险、电信及制造业等不同行业的专业知识，扩展其针对不同领域的方案。通过这些不同的SAS商业智能解决方案，不仅可以帮助企业用户增加收入、降低业务成本、提供灵活及时的财务报告，还能够帮助客户确定和衡量服务水平，改进客户服务，阻止客户流失，帮助企业实现产品质量指数的标准化，推动质量流程管理。此外，通过测量业绩、及时访问综合信息评估销售和产品数量等，帮助企业进行决策制定也是SAS解决方案的亮点。
 
SAS 9对于新客户来讲重新改写了业务模式，全面利用了客户的数据去交付信息和智能，从而在整个企业中影响日常业务运作的方方面面、覆盖所有级别的员工并推动企业的效率。对现有客户，SAS 9将把客户的智能动作提高到新的水平，比以往任何时候更有效和更低成本的在整个企业中推动数据的访问。

《电子商务》：与市场机会联系紧密的往往是与之成正比的竞争，目前，SAS最大的竞争对手是哪些，SAS如何应对这些竞争？
 
龚仲宝：从市场上来讲，与其它厂商和产品的竞争是比较现实的部分，但对于SAS来讲，胜出的最主要因素还是体现在推广BI正确理念的能力上。目前，在市场上还有一些误导企业的概念，就是我之前谈到的将IT基础建设作为BI的全部价值。还有相当一部分客户对BI的认识止于数据存储的阶段。在这个前提下，我们要突破的就是引导客户认识BI的真正意义和能为企业带来的价值。从目前来看，BI市场的竞争也会日益走向提供智能能力的竞争。

《电子商务》：SAS进入中国已经有十几年的历史了，但在中国的发展远不如SAS在全球市场那么乐观，自2000年开始，SAS提出了五年内要将中国打造成亚洲最大的市场，这五年来SAS的发展是一个什么样的过程，是否达到了预期？
 
龚仲宝：虽然SAS早在1989年就在中国建立了分支机构，1999年建立中国公司，但自2000年前于中国的发展一直太大的突破，这主要是由于一方面SAS是全球最大的私有企业，步伐相对来讲会稍微谨慎一些，另外一方面也是由于当时中国的企业信息化程度的限制，还不适合一家BI公司有太大的动作。
 
自2000以后，SAS提出了把中国市场作为五年内发展的重要目标，五年内将SAS大中华区打造成SAS亚太区最大市场的目标，这五年SAS对中国市场的投入更快更多，中国的企业用户可以很快得到SAS全球非常成熟的技术和产品的帮助。这五年中保持了35%以上的持续增长。但是就目前来看，中国市场在整个亚太区市场的销售额仍中处于第二位。这里面也有很多原因，一方面中国市场对于我们来说还是处于一个培育和引导的阶段，另外我们跟一些客户尤其是与大学的合作中，收入并不是第一位的。

《电子商务》：目前SAS的目标客户主要分布在哪些行业，这些行业的应用程度是怎么样的？对于这些原有客户来讲升级到SAS 9有哪些好处，这个过程是不是比较复杂？
 
龚仲宝：因为在小型企业里面，难以实现产品的价值，因此，目前SAS客户群主要分布在排在前20位的金融和保险业、海关、水利、铁路以及制造业和零售业等。金融行业在这当中是处于第一位的。
 
SAS 9为现有客户提供了更多的贯穿于整个企业的商务智能能力，通过为决策者提供正确信息使决策制定流程比以前更简便、更有效，风险相对也更小。
 
至于升级方面，从现有SAS产品到SAS 9的移植确实比较复杂，但非常值得去做，它不仅可以增强客户已经拥有的能力，而且使他们能够在企业中比较更轻松地利用其它SAS产品的应用。

BI进入智能竞争时代: SAS的产品是拿来卖的

《电子商务》：对于SAS除了是最大的私有企业的特点之外，只租不售是其比较特别的地方，那这种方式对于中国市场来讲是否适应？

龚仲宝：事实上，这种关于SAS软件只租不售的说法是非常不恰当。大家都知道，企业对于软件的投入主要分为两个部分，一个是对于产品的购买，另外是对服务的持续投入。对于SAS的用户来讲，软件的投入是与之后的服务费用结合，并非是外界误传的租售。

《电子商务》：近几年SAS在团队建设上进展非常快，您是否能给我们介绍一下这方面的情况？
 
龚仲宝：从2000年到现在我们一直致力于SAS中国团队的建设，目前有两支团队已是相当成熟，一个是我们的技术支持和本地化开发队伍，另外一个就是致力于客户关系管理、客户商务智能分析的销售队伍。过去10年，SAS中国的团队一直没有超过100个员工，但是随着SAS 9的推出和我们对中国市场越来越重视的程度，从今年开始这种局面会被打破。预计到三年之内，SAS中国员工的数量会比现在超出三倍。

《电子商务》：我们知道SAS现在已经跟毕博、德勤等咨询公司建立了合作，那么在渠道与合作上，SAS下一步的重点是什么？
 
龚仲宝：渠道建设是接下来SAS的重要战略之一。从目前看我们在渠道建设和扩展上没有太大的问题，我们也希望能跟一些有实力的、有着行业丰富经验的系统集成商进行合作。这些厂商会比较理解行业客户的需求，可以将正确的知识和技能传递给客户。另外，SAS给渠道的增值空间非常大，而且SAS本身的销售跟渠道的关系也是非常紧密。跟大学的合作也是我们今后的重要内容，目前我们将SAS大学版的产品提供给一些大学，这些产品的价格非常低，我们的目的还是希望能建立市场，培养人才。另外，我们还会跟一些知名的大学联合进行一些研究和认证的合作，目前在香港理工大学已经有了关于SAS产品的学位设置。我们希望以后会跟国内的大学也会有这方面的合作。

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