供应商关系管理SRM系列谈—_4

由于资源和生产制造全球化调配的趋势，许多企业的采购部门都试图采取全球采购策略，以获取最佳策略资源并达到降低成本的目的。但是，一方面，企业现有的内部资源管理信息系统只能聚合有限的数据集，缺乏足够的信息，并无法将信息形成知识；另一方面，缺少在全球范围内的供应商基础信息，无法快速寻找到全球化的资源为己所用，企业只有掌握更广泛的信息才能在运营中取得成功，取得双赢的效果。其中包括：获取库存和产品需求计划信息，以实现需求与生产能力的平衡；供应商尽早了解客户新的设计活动，主动地提出降低成本、改善质量和工艺、规划生产能力和加快速度的建议，影响客户产品的设计方式；买方则需要向供应商提供完备的信息，并就重要的变更信息与其进行实时协调，才能建立良好的合作关系，并使这些合作关系成为协作创新的丰富源泉，等等。

PWC Analysis 和Forrester Research进行的一项调查证实，《财富》前一千家公司从2001年就开始计划进一步扩大与供应商的信息共享范围，这向我们强调了主动协作的重要性。

尽管许多企业已经采用了ERP和CRM系统，但大多数企业还没有通过协同方式管理和优化整个共享业务过程中的供应商关系，来充分利用这种伙伴关系实现价值链的运作。供应商关系管理SRM弥补了ERP与CRM的不足，它集成了整个供应链的设计、货源组织和采购等功能，使企业和他们的供应商采用紧密的协作方式，以最低的总采购成本更快地设计并制造出产品。SRM解决方案需要实现所有这些共享业务过程的协作过程、决策支持化和优化过程，并为业务的开展提供综合的、规范化的交易内容管理。

SRM集成了协同和决策支持解决方案，提供了策略性的货源组织、策略性的设计、供应计划和采购等功能，可帮助企业作出优化的战略性决策，这些决策可帮助企业的管理人员了解并回答许多重要的问题，从而对企业经营目标产生重大的影响。例如，对于货源组织业务有：
·我们从谁那里采购（全球性、地区性、业务实体，现场等）？
·我们采购什么（物料、零件、商品、设备等）？
·购得它们的最佳方法是什么（合同类型、现场、战略性关系等）？

对于购买业务有：
·我们要采购多少（最佳数量）？
·何时需要（最准确的时间）？
·什么地点需要（最确切地点）？
·采购价格如何（最合适的价位）？ 
·需要何种品质（最正确的质量、等级、状态等）？ 

对于研发业务有：
·是自己设计还是采用外包方式？
·哪些部件可以在新设计中重复使用？
·我们需要哪些设备或 MRO 零件？
·某些部件是自己生产还是外包？
·若将零件或装配件的设计和/或制造外包出去，谁是最佳的供应商？

等等。为此，SRM为企业提供了决策支持工具，针对供应链以及部件、物料和供应的战略性货源组织等方面优化供应商关系和整个设计过程。

SRM主要由SRM策略解决方案（SRM Strategic Solutions）和SRM协同中枢（Collaboration Hub）组成，其中SRM策略解决方案主要由策略性设计（Strategic Design）、策略性货源组织（Strategic Sourcing）、协商/谈判（Negotiate）和购买（Buy）组成；协同中枢则由设计/制造/采购协（Design/Manufacturing/procurement  Collaboration）、供应协同（Supply Collaboration） 和产品内容管理（Content Management）组成，其结构图如下。下面就分别介绍这7 部分。

供应商关系管理SRM系列谈—_4: 一、SRM策略解决方案

（一）策略性设计
它支持设计创建过程，确保设计方案在送到制造部门之前，已针对货源组织和供应链的约束条件进行了优化。在产品设计方面导致产品成本过高的原因通常有以下几个方面：
（1）设计人员在设计过程中大多只是考虑产品的性能、质量等因素，忽略了产品物料零部件的成本因素，常常作出“不受约束的”货源组织决策，导致在产品生命周期的早期就“锁定”了高额的产品成本；
（2）产品个性化和市场动态性的趋势需要越来越多的工程更改和下达工程更改单(ECO)，这需要在设计完工送到制造部门之后，再针对某些问题进行修改，从而导致了成本的提高、延误了批量生产的时间，或造成生产线停工，减少了产品利润；
（3）如果将资格认证的成本考虑在内，增加新的零件、新的供应商或技术的成本非常高，它们增加了不能完成批量生产计划的风险；
（4）在计划的周期内选择注定要过时的部件，经常需要在以后进行计划外的重新设计过程，这会再次要求设计人员加以关注，导致他们无法集中精力开发新的产品。

针对这些问题，策略性设计解决方案支持对产品定义和对开发过程进行优化，以确保新产品在进入批量制造之前，已针对货源组织和供应链的约束条件进行了优化。这些功能已不仅仅是实现ECO的自动化，还使得设计人员能够在产品设计定稿之前认识到供应链内的约束条件，从而减少过程更改单的数量。这种优化加快了产品进入市场的速度，同时又能减少生产中的停工时间。策略性设计解决方案的主要组件和功能如下：
（1）BOM 等级管理：它用来针对成本、供应、生命周期和其它的业务约束条件，通过BOM来对产品内容和结构进行分析和评估；
（2）首选项管理：它是一个动态引擎，可用来评估货源组织和供应链的约束条件，指导设计人员选择已针对供应情况进行了优化的部件、物料和供应商；
（3）目标成本计算：它在新产品设计和开发过程中，能够对物料、装配件和制造成本进行分析，以符合既定的成本目标；
（4）产品推介计划：它对涉及开发、市场营销等活动进行综合计划，管理新产品的推介，其中包括产品功能、时间选择和执行，以取得最大的产品生命周期利润；
（5）重复使用管理：它用于促进首选的零件和供应商的重复使用，以最大限度地提高利用率，降低风险；
（6）产品生命周期管理：对产品的整个生命周期进行管理，其管理特点是以活动为单位的，以过程为核心，综合考虑企业资源、产品数据、相互协作等因素；
（7）设计的管理与优化和BOM优化：在完成对产品过程分析的基础上，针对产品过程的瓶颈进行过程优化与重组，调整老过程，建立新过程。

策略性设计为企业带来的效益主要有：降低产品成本，提高产品利润，缩短批量生产时间，降低产品风险，基于企业的货源组织策略和供应链的约束条件，针对供应情况对设计进行优化；尽量减少零件和供应商的扩散。

（二）、策略性货源组织Strategic Sourcing
策略性货源组织可以为企业提供资源获取业务所需要的知识和过程，它针对每一商品和供应商确定最佳的货源组织策略，降低供应风险和成本，并能取得持续性的收益。它通过协调企业内所有的采购活动，并保留较少量、经严格管理的供应商合作伙伴，能够取得更佳的利用率，赢得更好的价格和货源组织条款。它的主要组件和功能有：
（1）供应商管理：它为企业提供了寻找和开发最好的供应商的功能，与他们建立战略性关系，并不断改善这种关系的功能，能够对照新的/备选的合并供应源，定期对现有供应商的表现进行监控和检查；
（2）产品管理：它提供一个综合的、全球范围的花费/需求信息的视图， 可以获得更多的商机，减少采购零件和供应商的数量。它还可以对全球花费、制造商花费、A/P 花费等进行分析、完成成本节省评估和采购价格变化分析任务等；
（3）投标优化：它根据报价请求单 (RFQ) 和拍卖规则所作出的出价反应，提供多属性的决策优化和“暗箱”裁决方案，使采购专业人员对供应商和投标作出最佳判决；
（4）合同分析：它针对不同的 ERP 系统或同一 ERP 系统的多个实例，通过对照合同条款，监控和分析历史开支与计划开支；
（5）外包风险管理： 外包风险管理综合了外包物料单的开支和预计的需求，协调组件/供应商的重要性、供应商表现和可选供应选项，提供了主动减轻风险的策略；

策略性货源组织为企业带来的主要效益有：降低供应风险，改善供应保障，降低产品固有成本，优化供应商分配以及供应商和部件的数量。The Yankee Group 对策略性货源组织的评价为：“我们认为在今后三年内，战略性货源组织和供应商管是减少产成品成本的重要良机。因此，目前全球制造商的每个 CEO、CFO 和 CPO 都应考虑成功地开展战略性货源组织活动所必需的策略和工具。”

（三）、协商/谈判Negotiate
协商/谈判解决方案不仅仅是一个 RFQ/拍卖工具，它能帮助采购部门以最佳的条款进行谈判，它除了支持多种类型的 RFQ工作流之外，还通过实现报价过程的自动化，并自动提供后端的报价分析功能，取得最佳的供应基础。它的主要组件和功能有：
（1）RFQ （Requests For Quotations）：典型的手工 RFQ过程既冗长乏味，又消耗大量的时间和资源。 RFQ的功能可节省时间，就备选的成本缩减建议，进行多轮出价RFQ项目管理和 RFQ 出价等的分析，与供应商进行协作；
（2）投标分析：投标分析可以针对客户定义的多个属性，对 RFQ 和拍卖回应进行评估/比较，以便更有效地判断出获胜方;
（3）拍卖：对直接/间接物料商品，它可以通过设置拍卖过程进行谈判，并迅速执行拍卖过程，产生一个动态环境进行定价；
（4）合同管理：它能够将 RFQ 条款方便地转换为合同条款、合同模板、样板条款，并且可查找现有的合同，以复制条款和条件。

协商/谈判为企业带来的主要效益有：降低采购成本；加强对市场的了解；利用多个市场和市场机制的能力。Industrial Customer 机构评论说：“通过使用 RFQ 过程解决了当前没有在整个公司一级进行管理的商品，并对照现有的策略管理供应商，更经常地对新的、潜在的供应商进行“市场测试”，可以将“货源组织”的成本再节省 1%，也许可节省 2%”

（四）、购买Buy
购买解决方案致力于简化所有直接和间接物料的购买过程，它能快速有效地完成采购任务，减少人工干预作用，降低人员成本，使得专业采购人员能够将精力集中在战略性货源组织和商品管理上，为组织机构带来可量化的优势。它的主要组件和功能有：
（1）直接物料订单管理：它由APS的输出自动创建直接物料的采购订单，与产品内容管理中的合同存储库集成，确保符合商品策略，并实现“无人值守”的事务管理过程；（2）重要的MRO管理：它包括了货物采购、设备管理所需复杂服务的采购和过程。它与产品目录管理相集成，使买方方便地浏览供应商，从有资格的供应商处采购；
（3）员工请购：它可以产生简化而直观的请购审批工作流，使员工创建请购单、获取批准并购买办公用品的 MRO产品；
（4）订单协作：它能发出（或上载）采购订单，就交货计划进行协作，接收确认和提前装运通知，接收货物，实现付款事务处理过程，并可与其它内部系统协调；
（5）目录管理：它能够支持库存项目，并可以从中查看整个企业的 MRO零件的库存可用性情况。

购买解决方案为企业带来的主要效益有：支持“集中管理，本地执行采购”的方式，提高策略性采购活动的成功；通过受业务规则驱动的、自动实施的 PO 创建过程，降低了直接物料的成本，确保符合合同，并准确地执行采购策略；基于 Web 的购买功能提供了低成本的事务处理联系过程，提高了采购效率；快速确定库存的可用性。