引火电子商务

除了装修时常见的玻璃胶，我们可能再也找不到道康宁的第二种最终产品了，但我们最熟悉不过的宝洁、雅诗兰黛的洗发护肤产品及三枪内衣中，却无一例外地使用了它的产品。而就是这样一个背景的传统化工企业毅然决定——引火电子商务。 在有机硅市场，虽然道康宁公司在全球的规模是排在第二位的GE的2倍多，但在中国市场，它还是受到了分别来自日本信越、GE以及国内的蓝星化工等多家厂商的强大市场压力。3月20日，这个一直的幕后英雄出乎意料地在全球50多个国家和地区同时发布了其在线商业模式和全球品牌——XIAMETER。

有机硅是什么呢？它大概是存在于地球上的最丰富的材料。是一种含有氢、氧、硅的合成物，最早的硅开发是在二十世纪三十年代。目前，全球每年有机硅市场的容量约为70亿美元，中国就占了将近10%，同时还以15%的年增长率高速增长。道康宁公司生产的各个系列有机硅产品通常具有绝缘、防水及特有的润滑作用，这些有机硅可存在于多种形式，从液体、凝胶体、油脂、高弹体材料到树脂及其它一些坚硬材料，如我们常用的洗发水、化妆品及衣物中都含有它的成分。

不甘幕后

当记者问到道康宁亚洲区总裁胡佛(Rich Hoover)先生此次发布XIAMETER业务模式是否是不甘幕后时，胡佛的回答是YES。“道康宁在全球共销售7000多种有机硅产品，而其在2000年拥有的专利项目也多达7000多项。每一天，硅的用途都会有新的发现，道康宁就要为最终用户提供更多的选择，以促进化工业的尽快发展。中国是个竞争性很强的市场，这不仅体现在价格上，更体现在质量上的竞争，因此在今后的10年谁会脱颖而出还不得而知，但XIAMETER就有很大优势，因为竞争对手没有。”

胡佛所引以为豪的这个商业模式XIAMETER，是通过网络进行交易，以简化高效的服务为特色，降低普通硅产品的成本为目的。

“5年来，我们深入调查了全球客户的需求，对信息技术进行了大量投资，为了更好的满足客户需求，我们重新设计了服务客户和与客户合作的新模式。”胡佛稍稍停顿了一刻，又踌躇满志地说，“同时，我们将改变有机硅交易的所有规则。”

为充分发挥公司新服务模式的优势，道康宁实施了一系列以客户为中心的辅助项目，其中包括客户关系管理、全新网络战略、电子商务服务，并进行业务流程重组、改变企业文化，从而使公司的服务、产品技术、以及员工和客户需求协调一致。

并没有当初电子商务狂热拥趸者的不切实际，胡佛强调XIAMETER只是一种新的选择，永远不会取代传统销售模式。道康宁在全球共销售7000多种有机硅产品，而在XIAMETER上销售的产品系列只有350多种硅油、树脂、硅烷和密封胶，通过简单明了的交易规则和网上交易模式，为客户节省成本。

最后，胡佛概括这种新策略的核心就是为客户提供他们所需要并愿意付费的精确服务和产品技术。不论客户正在进行技术创新和市场拓展，还是需要可靠的解决方案，或着希望降低成本以增加产品竞争力，道康宁开发的系列解决方案都可以满足他们的不同需求。同时，通过客户调查，道康宁还认识到这样一个客户群的存在，他们拥有自己的专家和基础设施，能独立地利用其原料，不需要任何外部协助，也不要像道康宁这样的精细化工材料公司为他们提供服务和技术支持，也不需要为这些专业服务支付额外费用。他们仅仅需要一个可供选择的方案，只需要必要的服务，如按时交货和产品服务的可靠性。这就是XIAMETER为什么会存在。

正如国内的一个客户说，“XIAMETER为永远地改变有机硅的市场起到了良好的作用。它通过促进我们对价格经济有机硅的使用，推动了我们自身产品的革新。”在这一点，和道康宁公司的“在让原来负担不起的其它有机产品客户可以使用有机硅产品，不仅为公司产品开拓了全新的市场，更是重新界定和规范有机硅产品市场的标准。”这一观点不谋而合。