电子商务要争取真实的ROI

纯粹电子商务策略正向直接面对最终消费者的方向发展，所有的企业都应该把商品直接供应给最终用户，从而将分销商，经销商和独立的代理商挤出供应链。尽管全球经济压力使得需求链中不能生成太多价值的合作伙伴数量不断减少，但互联网技术不仅没有排挤掉传统销售渠道，反而促进了其发展。

到2002年底，企业IT经理将会发现只有少数没有明显投资回报（Reture on Investment,简称ROI）的项目能被接受，而且成本的降低将会使项目建设前承诺的收入或利益的增加很难得以实现。一般情况下，只有满足以下条件的销售业解决方案才能取得明显的投资回报。

* 放弃呼叫中心和传真这样人力资源密集型的订购模式

* 采用产品配置的方式加强销售代表和消费者之间互动过程的销售模式

在2003年底前广泛采用这样的技术的企业，其经过改进的结构，消费预期和该系统提供的客户需求分析至少可以减少30%的售前成本。

真实的R0I

最早的提供改进的接受定单过程的电子商务将可获得被销售过程困绕的经理们的欢迎。由于定单处置和定单管理集成程度的不同，电子商务可以不同程度的减少获得定单的成本。

高度集成的系统可以有效降低成本。那些把网上定单与企业EPR系统相连的企业，或者安全使用高准确度的定单的企业，渐渐发现与定单增加的程度相比，软件带来的投资回报正日益变得更加具有吸引力。

只有极少数的情况下，系统实施后不能获得预期的回报。

由于只有很少的企业愿意把改进的销售程序提供给部分可以控制的客户来了解系统真正的效果。因此，系统在财务方面的长期影响与经济条件产生的影响之间很难区分出来。大部分企业通过客户满意度或员工对销售过程改变的体验来评价好坏。采用了互联网定单方式未能获得实际的ROI的企业多半把失败归罪于订购量的不足，一般情况下可能产生订购量不足的原因可能有以下几种：

1. 购买者数量无法达到临界值

2. 某种产品过于复杂，购买者无法通过配置进行满意的采购

3. 购买者没有显著的在网上采购的理由

灵活的选择目标

在积极削减成本的过程中，IT经理必须选择一种可以应对未来挑战的解决方案。网上订购方式正在快速成熟并会超过经销商接受定单后由厂家处理完成或者由厂家接受定单在转给分销商或经销商处理的销售方法。网上采购的模式在某些行业，特别是旅游业和高技术产业已经实行了多年，现在这种模式正在向其他行业发展。

在2002年，IT经理们应该调整其企业结构以应对2002年将出现的挑战：

* 着手准备用于虚拟的或类似的数据库管理系统存储目录的标准化产品数据。一个可与销售伙伴共享的对可提供的产品的整体看法，对于需求链的管理将是非常重要的。

* 列出必要的与主要客户的联络模式。到2005年，用户对改变下定单的方式的需求会显著增加。技术与客户重要性的集成将给采购方（以及供应方）带来直接的收益。

* 从长期生存能力方面考察销售解决方案的供应商，并要准备这个供应商方案失败后的应变措施。几乎所有的软件厂商都在经受经济压力带来的挑战，销售方案供应商在销售量下降方面受到的打击尤其巨大。没有做二手准备的企业应该开始着手评估其他供应商的方案，确认关键数据仍然保存在开放存储区中；用RDBMS取代专用的点击数据管理，用Lightweight目录浏览协议取代专有的目录模式进行用户认证。

底线

电子商务本身并不取代或者彻底的改变企业商务策略，但是它可以让企业商务策略更有深度，更有力。2003年里，采用销售方应用，减少传统方式获取定单过程的企业将可减少30%或更多的获取定单的成本。