共赢是生态链的基础—谈构筑合作伙伴生态链的关键

引言：谈中国ERP市场不仅要谈合作，更要谈“如何”合作，而ERP供应商要谈如何合作，就必须对中国ERP市场“生态链”其它成员的需要有准确的了解，共赢是生态链的基础。

自从国内几个ERP软件商提出“合作伙伴生态链”的思路以来，关于为什么要构筑合作伙伴生态链的评论多如牛毛，大家都引经据典地说这是个有重大意义的想法，却很少人指出要落实这个事情的关键成功要素是什么。 几年前提倡的“做加法”（产品供应商应该兼做服务）也好，现在众人叫好的“做减法” （产品供应商不应该做服务）也罢，软件界并不缺少好的理念，每个新概念出台之后总有众人纷纷评论：这个概念是个什么东西（what），有什么好处(why)，到头来却发现少有人解释how to：应该怎么样去做这个事情才能把它做好，要做好这个事情的关键在哪里，如何保证这个好事情不会变成又一个泡沫。

笔者认为，谈中国ERP市场不仅要谈合作，更要谈“如何”合作，而ERP供应商要谈如何合作，就必须对中国ERP市场“生态链”其它成员的需要有准确的了解，市场的领导者只有提出满足“生态链” 其它成员自身发展需要的方案，才算是有价值的，才能对“生态链” 其它成员正确认识和把握市场发展方向有所帮助。作为合作联盟也好，伙伴也罢，要“伙伴”们真正感到“至上”的前提是：这个生态链是否对他们的生存与发展有促进？麦肯锡对的软件服务业的边际成本研究，只解释了“生态链”中的软件供应商的利益问题，对“生态链”其它成员如何共赢的问题并没有给出现成的答案。

值得重视的是，这个问题恰恰是一道“是非题”，而非“选择题”，也就是说，如果对“生态链” 其它成员提出的关键问题大部分的答案为“否”，那么这个“产品领先，伙伴至上”的策略就很难得到“生态链” 其它成员支持，缺乏可行性，这些问题如果大部分的答案为“是”，那么这个生态链就是可行的。

共赢是生态链的基础—谈构筑合作伙伴生态链的关键：合作伙伴最关心什么？

服务提供商与软件供应商与进行合作，涉及的主要是咨询、实施和售后服务三个主要方面，并面临如下困惑：

共赢是生态链的基础—谈构筑合作伙伴生态链的关键：（一）分工问题

没有合理的分工，就不会有合理的合作。所以在合作开始以前，双方应该明确分工：在一个完整的项目周期当中，软件供应商应该做多少工作，作为服务商应该做多少工作。如果分工不明确，软件提供商提供的通用商务系统又不具有行业特征的话，服务商每开始一个项目就不得不做大量的系统初始化和配置工作，从而陷入项目成本失控的陷阱。

在这方面，作风严谨的SAP在与业内合作伙伴合作推广中小企业解决方案的模式是一个比较合理的范例，它将软件交付的过程用“预配置”的方式分为以下步骤，其中的步骤1-4均由SAP来完成，步骤5可由SAP或合作伙伴来完成，步骤6-7可完全由合作伙伴来实施，每一个步骤均参照SAP积累的行业最佳业务流程（best practices）来进行：

资料来源： www.sap.com.cn

共赢是生态链的基础—谈构筑合作伙伴生态链的关键：（二）能力转移问题：

如果服务商是某行业信息化的专家，就会非常关心行业最佳业务流程（best practices）如何积累并转移的过程，因为该环节是实现服务增殖的关键：

· 软件提供商总结出来的行业最佳业务流程（best practices），能否在产品中“描述”清楚并转移到服务商环节？
·软件提供商怎样让服务商更方便地对业务流程进行再次加工，并以最快的速度变成最终交付使用的软件解决方案？
·如果这个服务商做出来的解决方案被证明是该行业的最佳业务流程（best practices），又如何固化下来以便日后再次利用？

在这方面，大部分国际领先的ERP厂商提出了“业务蓝图”和“模版”的概念。从上表第5个步骤开始，服务提供商得到了一个用“业务蓝图”来“描绘”行业最佳业务流程 的“模版”。服务提供商可以进行适度的模拟运行，以便根据客户的反馈进行快速配制。这一做法在国际领先的ERP厂商推出中小企业解决方案时，极大地简化了咨询、实施合作伙伴的工作难度。

虽然国内几大ERP厂商最近也称：已经开始着手总结某些行业最佳业务的流程，同时提出了“平台”和“行业插件”等应用工具，但这些“平台”和“行业插件”是否能成为行业最佳业务流程的载体，是否能成功地转移到合作伙伴及用户，目前还未能得到市场的认可。

共赢是生态链的基础—谈构筑合作伙伴生态链的关键：（三）软件供应商的信用度和知名度的问题

经常听到一些小有名气的服务提供商抱怨说：“我已经有一个几十人的SAP咨询、实施团队，现在如果国内几个大牌ERP软件提供商也搞合作伙伴认证，看来还需要另外建几个团队。这样做管理成本很难控制。” 对很多已经与国外头号ERP软件商合作多年的服务商来说，无论是增加额外的人力，还是增加额外的产品培训，均难以轻率决定。对业内已经有一定知名度的咨询、服务商来说，与国际巨头合作是“背靠大树好乘凉”，相反，与国内厂商开展合作，不一定能如此立竿见影地为他们带来信用度和知名度。

SAP中国公司最近发起的SAP敏捷商务解决方案网络发布会上，有十多家服务合作伙伴前来参与，并展示了过去多年与SAP合作开发的行业解决方案，看来国内管理软件要真正构筑属于自己的合作伙伴生态链，还需要在如何赢得合作伙伴的信任方面下点苦工。