态度有时胜于经验 用5大性格模式招聘好员工[2]

2007-11-08

3、具备影响他人的能力（尤其是在做演讲的时候）：美国在线的最佳业务员极具自我倾向——有强烈的说服别人的欲望，希望能够获得别人的认可，从而达成交易。他们还能够快速且有感染力地表达其想法。

4、在无监督的情况下从事工作：美国在线公司的文化是“行动快速、管理自由”。那些在没有严格监督的情况下仍能自我激励、努力工作的人的业绩比那些需要更多监督的人的业绩更好。

5、卓越的沟通技能：在美国在线工作，需要大量的合作。销售与营销人员和其他部门人员并不对同一位管理者负责，但他们却需要其他部门人员的支持。这就需要很强的社交能力（如争取他人支持的能力），以及在无须他人督促的情况下坚持不懈的能力。

美国在线的招聘小组负责人开始运用这样5项行为沟通来筛选新应征的员工。结果好极了。该公司的门户业务的价值迅速增长至10亿美元。在2000年的前3个月中，公司新招聘的业务员所创造的销售额达到7.21亿美元，总销售额达到24亿美元。“我们有史以来招聘的最好员工就是这批新员工。”一位公司副总裁说。

美国在线花时间找到了对空缺职位来说比较重要的个性素质，然后运用新标准对新的候选人进行筛选，找出具备正确的态度，最有可能在组织中取得成功的人选。这一模式适用于任何公司的任何经理人，无论公司规模是大是小。条件只有一个，即要放下所有关于认为经验很重要的假设，并愿意挖掘那些对你的公司或部门来说很重要的特性。

态度有时胜于经验 用5大性格模式招聘好员工[2]: 运用5大性格模式招聘你需要的好员工

莎拉·布雷治医生是从事组织绩效方面工作的著名管理沟通师和心理医生。“招聘过程中很重要的一点就是要区分哪些方面是可以培养的，哪些方面是很难改变的，”她解释说，“到我们25岁时，我们的个性在很大程度上已经确定了。改变一个人的态度与人际关系技巧要比改变其技术及业务知识储备难得多。”

1个世纪以来，心理学家们一直在研究人的个性以预测人们的行为，也提出了各种不同的理论模型。其中有个模型在过去的10年中赢得了广泛的认可，它叫做“5大性格模式”。这5大性格模式特征包括：

1、严谨自律性：负责、谨慎、条理性、坚忍和勤勉的素质。缺乏严谨自律性的人很容易分心，或表现出矛盾、冲动、不可靠或不负责任的行为。严谨自律的人们会为解决一个细节问题而努力工作（最终转变为对清晰性的不懈追求）。这方面得分较高者是有条不紊、不断超越期望且尽心尽责的人。

2、开放性：一个人思维的开阔性、好奇心和观点的深刻性及原创性程度。高度保守、模仿性的以及过分小心的行为都缺乏开放性的特点。在此方面得分较高者往往富有想象力和创造性，愿意探求富有文化及沟通意义的经历。他们渴望改变。得分较低者相对来说更加脚踏实地，更现实，对新事物兴趣不大，愿意重复过去的行为，更习惯于从事常规性工作。

3、亲和性：宽容、仁慈、礼貌以及愿意支持别人的素质。怀疑、防备、自我中心、顽固或冷漠的行为都与亲和性相对立。亲和性方面得分较高的人往往是愿意相信别人、谦虚合作的人；而得分较低者则更加咄咄逼人、缺乏同情心，沟通合作能力弱。

4、外向性：随和、合群、喜欢社交、健谈、富有抱负和寻求刺激的气质。安静的人——那些害羞、好自省的、保守或矜持的人——往往更加内向。而外向往往与自信或自负相联系，与说服别人或令人信服的愿望相联系；而内向则与个人的利益、自省和深入分析相联系。

5、情绪稳定性：行事恰当而有分寸，冷静、可靠、理智而乐观。情绪稳定性较弱的人易于焦虑、发怒、做事心神不定、自我保护意识强、精神紧张、很容易丧失信心。他们更愿意为其失败寻找客观原因。在情绪稳定性方面得分较高者往往更放松、更有耐性、能够在压力下从事工作，能够处理沮丧情绪。

布雷治认为，职位候选人与组织之间的契合性取决于许多变量——经理的目标、公司文化、客户、团队、你的老板和你自己。经理们首先需要对工作的实际情况加以评估：这一工作需要什么样的行为模式？在问题解决能力、自主性、学习能力、人际关系技能等方面，我有什么样的需要？然后，经理人才能确定什么样的人能够在这样的条件下成功，什么样的人容易失败。并用5种行为模式框架来分别为这2种人打分，并最终选出最佳候选人。

例如：严谨自律性的重要性如何？如果你再次观察一下美国在线所要寻找的个性特征，你会发现，这并不是该公司最优秀的业务员所具备的一项重要特征。这一点并不难解释。美国在线希望利用潜在客户对门户业务的兴趣快速地赚钱——它对速度要求非常高，以至于公司对于什么是有效的，什么是在浪费客户的钱这一问题，都没时间仔细考虑。这种情况在沟通业务中十分典型。如果你所管理的团队相信那句老话：“不打碎几个鸡蛋，就做不成蛋卷。”你就不要希望你的人员太过谨慎，以至于在达成交易之前再三斟酌。

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