推动“知”“行”合一－－Teradata华东推动数据仓库业务

推动“知”“行”合一

－－Teradata华东推动数据仓库业务

张克旭、陈书聪

Teradata数据仓库事业部是全球企业级数据仓库和企业分析型技术和服务领域的领导厂商之一，那么它在华东市场业务开展如何呢？今年有哪些新打算？记者采访了NCR（中国）有限公司Teradata数据仓库事业部大中华区首席营销官兼华东区总经理杨顺生先生。

杨顺生认为：“许多企业‘知’的能力和‘行’的能力之间有差距，这是我们的市场机会所在。”

记者：Teredata在华东业务发展如何？您如何看以上海为首的华东市场？

杨顺生：当一个企业的业务压力对数据要求分析的急迫性大于信息系统所能提供的数据能力的时候，我们的业务将呈现爆炸性的增长。举个例子，2000年到2002年这两年，IT企业不景气，而我们实现了连续9个季度业绩增长。华东市场是竞争比较开放的地方，我们有很大的市场潜力。

这几年，我们在华东又建立了几个TB级的用户。例如，在证券行业、电信行业。我们认为华东市场机会还是很好的，但是客户的决策速度比较慢。Teradata预计，2005年，国内TB级数据仓库将达到120个，那么在华东会占到1/3。

记者：取得如此成绩，原因有哪些？

杨顺生：原因有几方面：第一是抓“领袖企业”。行销学上有“早期使用”原则，用户很早以前就认为这种技术会对它有帮助，它就会先来使用这种技术，这是很重要的成功因素。我们的目标客户定位在市场领导者的企业，这些都是比较有远见的客户，会引进新的技术手段来提升管理和竞争能力。

第二，Teradata本身有两个优势，一是产品优势，我们的产品是一个很智能化的管理系统，系统一旦安装好之后，不像其他厂商的系统需要很多人员去维护管理，我们系统的运行成本很低；第二就是团队合作，因为现在做解决方案的销售不是那么容易，每卖一个解决方案，就要和几个对手竞争，如果没有一个很好的团队，要实现这个目标比较困难。在上海地区，我们建立了一套认证制度，上海工程师中超过一半的认证都是最高级的。论技术能力和知识能力，上海地区是跑在全国前面的。

记者：国内大型企业都非常重视数据的存储，但在如何应用这些数据方面还不是很清晰。Teredata针对这种情况采取了怎样的市场策略？

杨顺生：我们的目的不是做数据存储，关键是存储之后能够做分析，因为存储数据不会给企业带来什么效益，不能做分析的话这个方案根本是不可行的。我们的策略主要是3个：第一，当场做给客户演示我们的技术，这个我们过去做得非常多。第二，多做市场推广的活动，在过去的几年，我们办了很多座谈会、用户大会，还出了技术白皮书、技术手册等。第三，加强对代理技术人员的培训，目前，代理技术人员通过了认证考试的已经有40多人。

记者：针对不同的行业客户，你们采取的策略、方法有什么不同？

杨顺生：对金融业，我们的终身价值解决方案有3个独到之处。第一，行业逻辑数据模型，我们帮助银行建立逻辑数据模型，来提高管理能力。第二，我们有特定的应用，例如我们有经营指标的分析和利润贡献度，是客户“终身价值”的核心。第三是我们有预测模型，我们很快就让客户知道这些相关信息，迅速反应市场变化。

对电信，使用我们的逻辑数据模型，我们就能知道客户使用了哪种产品，电信公司如何推荐适合用户的支付方案，来维护客户的忠诚度。

对于零售业而言，我们提供的是面向决策的经营分析系统，就是在生成的基础上做深层分析，由数据变成情报，由情报变成决策，这是数据仓库要做的事情。

记者：在未来发展中，NCR公司提出推动“实时企业”概念，请问什么是“实时企业”概念？

杨顺生：传统的企业往往认为低成本是竞争优势的体现。但是现在原有的竞争游戏规则在新经济中已经不再适用了。最主要的原因是企业“知”和“行”的能力有差距。我们提的“实时企业”的概念体现在诊断问题的能力上。如果对市场的反应能力已经慢了，等到提出反应的方案，就回天乏术了。既然如此，企业对其经营状况的掌握就应该是实时的。所以，在未来发展中，NCR公司提出致力于提供高性能数据仓库，来推动“实时企业”概念。

本文原载于中国计算机报