电子商务有戏没戏

2001年的中国电子商务市场，Ariba退出了，Commerce one收缩了，i2也严重亏损……，中国电子商务市场到底还有戏没戏？1月28日，新上任的宏道公司北亚区总经理陈恺新先生上来就向记者坦承，在2001年受到美国经济不景气的影响，致使宏道在去年的2.5亿美元的销售业绩上远远低于该公司华裔总裁陈丕宏在2001年初预测的6亿美元，甚至还低于其在2000年颠峰时期的4亿美元。

走下神坛

在承认着业绩衰退的同时，也认为这是正常的。相反，在谈到2000年4亿美元的收入时他反倒认为是反常，是受到了.COM的催生，因为在这之前的1999年宏道的总收入才只有1亿多美元，因此陈恺新半开玩笑地说，如果抛开2000年来看的话，2001年的收入反倒应该算正常的了。 为了顺应全球经济形势的变化，宏道对其组织架构也进行了相应的调整，即宏道自己只与全球500强的公司直接接触，而其他的用户均交由合作伙伴维系，因此今年整体上将以开发和培训合作伙伴的策略为主。同时，宏道也加强了内部的成本控制，如退租一些没用的办公面积和减少直销人员等，这一项从宏道第四季度业绩报告中就已经得到了明显的表现。

渠道借力

宏道在香港的销售人员现在几乎每天都去HP、SUN等合作伙伴的办公地点上班，出入时都不用登记，位置随便坐，像走进自己的厨房一样，这就是陈恺新最想看到的局面。毕竟相对于HP、SUN来讲，宏道只是小公司，如果能利用它们的销售力量去拓展自己的业务就轻松得多。而宏道在香港和台湾的政府项目的大合同也都是通过这种方式签定的。

据陈恺新透露，其实宏道去年在国内的业绩比前年的增长还大，而在这个业绩中咨询服务占40%，是成长得最快的业务，授权销售则占60%。但从另外一个角度来看，这个结果也是必然的，因为目前相对于其他的竞争者，宏道在国内的总体投入还是相当大的，包括4个分公司和近40位职员。今年宏道将会联合更多的咨询公司和国内系统集成商一起为客户进行项目实施。而这些系统集成商在选择上也是有很高要求的，如极深的行业背景、经验以及地位等，宏道希望今年透过这些渠道的销售能够达到90%甚至是100%。

拿产品说话

当一位25岁的小姐正在商业街购物时，突然她的手机收到一条短信，内容是距离你1公里以内的某大型商场正在进行历时2个小时的限时促销活动，其中就有某著名品牌的化妆品也在进行8折促销。看了这段文字，你是否首先想到蓝牙故事又在续演呢？不是，这是宏道目前正与台湾最大的电信运营商中华电信开展的合作。即中华电信通过卫星定位系统探测到手机的活动范围，同时宏道个性化产品1：1 Mobile利用WML标准支持将真正定制和个性化的信息发布到这种可接受的WAP&SMS Mobile手机上，甚至是PDA及ATM等多种载体上。

陈恺新还透露将在第二季度在国内正式推出宏道的旗舰产品Content Management的中文版。而Content是宏道两年前耗资10亿美元并购的一家公司的产品，经过近两年的整合，使之与宏道的另一旗舰产品1：1Enterprise完全融合在一起，从而为企业的个性化内容管理提供了更完善的可能。在今后的产品策略上，要进行全方位的考虑，如一个大型企业会有很多不同的如CAD、ERP、CRM、SCM等应用系统，而面对这么多没有经过整合的系统时，不论是领导进行决策还是顾客获取信息都很困难，而宏道所做的就是通过将这些不同的系统进行集成后再个性化分析，并将每个人最想了解的数据和资料传送给他们。