雅芳试点

4月8日，雅芳全球CEO钟彬娴在北京宣布，雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业，被允许在北京、天津直辖市内和广东省全省进行直销试点。“直销试点”细则为：全国三个试点地区，直销人员总数不超过3,000人；直销员获酬总额不能超过将产品直接销售给最终消费者所得销售收入总额的25%；团队计酬不被允许；直销员从业前必须经过严格的专业培训和考试；所有讯息一定要与主管部门联网；向政府部门交取2,000万元的保证金。

3日后，在雅芳获准试点直销的地区之一—广州，几十名专卖店经销商来到雅芳中国总部，以“公司开展直销损害到专卖店利益”为由，向雅芳公司讨说法。业界人士认为，此举让雅芳大胆尝试单层直销的同时，也带来了多重渠道的利益冲撞，前景不容乐观。

结果不幸被业界命中，据11月1日《第一财经日报》报道，受条例影响，雅芳专卖店店主继续缩减订货，导致雅芳在中国的营业额下降16%。雅芳预计，2005年全年销售增长可能在4%～6%左右，营业利润则可能与去年持平或小幅下降。

不论结果是成是败，雅芳勇敢试点无疑是冲着第一批直销牌照而去。然而雅芳拿到牌照后，如何均衡直销员与专卖店之间的利益，单层直销能否在内地成为主流，都使得雅芳在立法前后成为人们关注的焦点。

由“雅芳试点”引发的专卖店和直销员利益冲突，为以专卖店为基础的传统企业走入直销敲响了一次警钟。如何均衡各方利益，是这些企业挖掘直销市场利润之前，应该深思熟虑的重要问题。