固定成本的可变化及其战略模式创新实践

固定成本的可变化及其战略模式创新实践: 作者：廖晓　

固定成本是不随产量或销售量变化而变化的固定支出。对企业来说，要是能将其改变成可变成本，那么企业将更好的赢得现金流加快资金周转效率，对于任何一个企业来说都是至关重要的。而固定成本的转化为可变成本，或者转移出去，可以创新战略模式。在这里以安利为代表的直销体系和以麦当劳的加盟连锁体系就是该方法的有效实践。

安利的直销体系将固定成本可变化的方法是，将推销人员的工资，也就是一般企业的固定成本可变化。有人会反驳说，现在的员工工资跟绩效挂钩，本身就是可变成本。其实不然，我们发现大多数的员工工资没有真正的可变化。比如银行的员工工资，大家悬殊无几。企业大多数员工的工资，即使是生产部门的员工，工资都是固定平均的，几乎没什么差别。

也有人会说企业的销售人员也是按照提成制的。但是我们知道，我们大多数企业销售人员还是有固定工资的，这也是社会主义的优越性吧。而这些即使没有任何业务成绩的工资就是企业的固定成本。安利省去了该成本，“彻头彻尾的资本主义”。只要没有业绩，连交通费和基本生活费都没有，也就是说，它省去了我们一般企业的固定工资部分。这就是固定成本的可变化。

为什么其可以做到，一是因为中国很多人无法找到工作，不如一搏；二是其对象是一些失败过或者遇到过挫折的人，比如找工作没法找，下岗或者原来在单位干得不开心，或者赌博输钱等。他们天天找到一些做案例直销发财人来演讲，满足了推销人员“重头再来”“只要努力，可以发大财”事业心。三是盈利空间大，就是提成比例高。而且有上下线高提成制度。只要你发展下线越多，只要你推广越卖力，你就能发财！这是安利员工能没有基本工资也干的逻辑。也是安利等直销体系能存活的根本。

将固定成本可变化不是直销一种模式，麦当劳的加盟连锁模式也是一种有效方式。如果麦当劳每到一个城市都自己投资建设麦当劳店，那将是一笔巨大的固定成本和投资。而加盟连锁模式不同，它要求加盟方提供大部分的固定投资，比如店铺租赁费和装修费，甚至麦当劳的固定机器投资也要对方投资。该方式将麦当劳的固定成本可变化了，对于一个庞大的麦当劳系统来说，这是一种有效的战略模式。

此外，类似超级女生等节目也是一个固定成本可变化的有效模式。这些商业模式的创新为我们企业的战略设计提供了新的路径：如何能在合适的环境下将固定成本可变化从而战略模式创新是企业竞争优势赢得的有效工具。

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