IT供应链的“危险三角”

“上联：听狗叫看驴脸任务加重工资减；下联：压代理宰客户穷途末路骗总部；横批：IT生活”——这是一条流传甚广的短信，在2005中国电脑商年会期间，很多与会者相互转发，收到者无不心有戚戚。此短信以黑色幽默的方式反映了IT从业人员的辛酸与无奈，而其背后折射出的是更深层次的结构性矛盾。

从IT供应链的角度看，不同类型商家的角色定位不够清晰，上、下游之间有效的合作模式无法建立，是IT人“不爽”的根本原因。在2005中国电脑商年会的各个论坛上，台上对话嘉宾或演讲者的言论与台下来宾发送的短信息均围绕上述问题展开，笔者综合分析后“萃取”出争论最多、不确定性最高的三大“危险三角关系”，愿与业界同仁分享。

第一大“危险三角关系”——“供应商—分销商—方案商”

在这个三角关系中，供应商与方案商、分销商与方案商之间存在的问题最大。

供应商发号施令的惯性遇到方案商“恃才放旷”的牛气，很容易发生冲突——供应商越是不厌其烦地说“重视ISV与SI”，就越说明其心里没有底；方案商的底气也并非总是那么足，希望“傍”上强势供应商“吃软饭”者也大有人在。双方博弈的焦点是谁对行业客户更有影响力，占上风者将赢得主动。

分销商的“以量为美”对大多数方案商缺乏吸引力，加之一些供应商老想着绕过分销商直接亲近方案商，分销商与方案商的关系能好得了吗？不过，国外的分销商与方案商却是打得火热，资源复用、产品及方案培训、区域渗透与市场拓展等分销商的潜在价值被充分挖掘出来，从中受益的方案商当然希望与分销商搞好关系。在国内，分销商只有不断“强身健体”，才能赢得方案商更多的青睐。

第二大“危险三角关系”——“供应商—分销商—自营式零售商或IT卖场（统称零售渠道商）”

在这个三角关系中，供应商与零售渠道商、分销商与零售渠道商之间的模糊地带最多。

大多数IT产品供应商都是做商用市场出身，对消费市场的玩法多少有些生疏。与零售渠道商打交道的经验明显不足。适逢国内零售渠道正处在剧烈变动期，多种销售形态并存，很多供应商因此更找不着北。与零售渠道商（尤其是新兴的业态）建立起双方认可的游戏规则和合作模式，是供应商的当务之急。

分销商与零售渠道商的关系就更为复杂：从中短期看，二者是合作关系，零售渠道商因应消费者的需求调整自身的策略，而分销商则要根据零售渠道的变化改善运作方式；从长期看，零售渠道的整合将加剧分销领域的竞争，零售渠道商与分销商有潜在的替代关系——当然，这个进程会比较漫长，在可预见的未来，分销商与零售渠道商之间还是合作大于竞争。

第三大“危险三角关系”——“自营式IT零售商—自营式3C零售商—租赁式IT或3C卖场”

在这个三角关系中， IT专业零售渠道商与3C零售渠道商、自营式零售商与租赁式IT卖场之间爆发矛盾的可能性最大。

卖电脑的、卖手机的、卖数码的——这是业内对零售领域的通俗划分。以此为标准，IT专业零售渠道商就是以卖电脑（包括周边及配套产品）为主的商家，3C零售渠道商则是三者都卖的商家。尽管三大类产品都卖得好的零售商在国内迄今尚未出现，但这似乎创造了更大的想象空间。伴随IT专业零售渠道商向通讯及消费电子领域渗透，其与3C零售渠道商正面交火的几率越来越大。最终是赢者通吃还是各行其道？目前尚不得而知。

自营式零售商与租赁式IT卖场是不同的零售形态，从国外市场的演变轨迹来看，二者存在显著的替代关系。但由于国内市场区域差异性很大，卖场销售模式发展的时间较长，所以自营式零售商短期内难以动摇IT卖场的主渠道地位。当具备较强实力的自营式连锁零售商真正形成气候时，整个零售渠道话语权的归属将会发生新的变化。