眼观，耳听，手摸 (Jane McCann)

在人际交往过程中，人会不自觉地表现出各自交流方式特点。留意这些特点，你才能与对方建立沟通关系，进而达到目的。要做到这一点，关键在于学会识别信号，建立互相适应的交流方式。

神经语言学描述语言、非语言行为和主观经验对交流过程的影响。有三种神经-语言作用方式：视觉型、听觉型和动觉型。需要根据不同类型的交流对象调整自己的交流方式。

如果有人说："这间办公室看来真棒！"（视觉），你回答："是不错，这里光线很足。"（视觉）。你就与他建立起沟通关系了。但如果回答："还是了解一下办公室布局再说吧。"（动觉），就有些话不投机了。

如果某位也是经理的同事对你这么说："你那个成立工作小组的建议听起来很有意思。"（听觉），那么，能建立沟通关系回答就应该是这样："很高兴你听到了我的建议。"

假设你想在市场分析会上通过一个新产品开项目，高度视觉型的会说："让我看看它到底是什么样。"他对幻灯片和产品之类视觉刺激更为敏感。

听觉型的人则会要求你讨论开发产品的优点。他只有与你或别人详细讨论以后，才可能信服。因此，他可能会说："告诉我详细情况，就是关于市场领导地位前景的那一部分。"

动觉型的人会说："我觉得不行。我一定得亲自参与开发过程。光是看看、听听，我不放心。"

如果对症下药，注意满足交流对象的交流模式，你很快就能取得预期效果。

对视觉型的人要提供充足色彩鲜艳、激动人心、图形丰富的材料。与听觉和动觉相比，他们对可以目视的东西接受得更快。

应该给听觉型人安排与你详细讨论的机会。会前个别交谈或电话详谈有助于他成为你的新产品计划的盟友。与观察和阅读相比，这类人通过耳听接受起来更快。

听觉型的人喜欢听别人说自己如何受重视。如果想同听觉型顾客加强联系，说一句"珍惜与你合作的机会"，比送礼物效果好。

动觉型的人通过感觉活动认识世界，这种活动常常涉及溴觉和味觉。他们必须亲自动手才能学习、理解和接受事物。所以应该让他们行动起来，调动其肢体。给他们一些东西去做、去碰、去抓。一份可行性报告会令他们兴趣大增。

语言、动作和眼睛运动都能反蚋一个人的感知和交流方式。

动觉型的人开会是常常坐在椅子上东摇西晃。常常深呼吸，喜欢诸如"主动"、"承担"、 "结构"之类的词语。他们还经常索要有关计划、财务报表、行业预测等详细资料。

高度听觉型的人时常进行内心对话。通常有三种眼球运动：向左侧运动（回想以往的声音或讲话）；向右侧运动（准备未来的谈话或考虑恰当的措辞）；向左下方运动（正在进行内心对话）。他们喜欢用"阐述"、"报告"、"宣布"之类的字眼。

高度视觉型的人留意很多细节，比如某份报告的字体不一致，版面设计和布局有差异。一般来讲，从发型到公文包，他们的每件物品往往令人赏心悦目。他们喜欢向左上方（回忆往事）和右上方看（正在勾勒图象）。他们喜欢的字眼有"审察"、"澄清"、"透视"和"查验"等等。

作者Jane McCann是注册神经语言专业医生及培训人员、国际商业顾问，在香港、澳大利亚和新西兰工作。是战略规划、经营计划、组织发展和业务改造方面专家。有关材料还取自The Idea - A - Day Guide to Super Selling and Customer Service一书，The Dartnell Corporation公司1992年出版。王景田译。

信息来源：《世界经理人文摘》http://www.cec.asiansources.com