B2C模式的“垂直”引爆

衬衫、鞋子、裤子……都上网开卖，很多传统企业纷纷“自立门户”，垂直B2C由此开始井喷

3月20日，国内鞋类品牌达芙妮开始让人“刮目相看”了。在其官方购物网上，不仅增加了两个新频道——主角馆和功能馆，而且其中出售的新娘鞋、party鞋、晚宴鞋等都是限量订购，更重要的是，这些鞋在达芙妮遍布全国各地的2000多家专卖店中居然没得卖。

有来自达芙妮内部人士的消息，达芙妮开始向电子商务全面发力。实际上，这不是偶然之举，国内B2C市场三强之一的360buy京东商城，刚刚也启动了“千人扩招”计划，全面升级B2C业务。还有家乐福、国美也在成立单独的电子商务部门，更多零售企业的网络直销体系正在加紧建设中。一块垂直B2C电子商务市场正在被引爆。

B2C模式的“垂直”引爆：PPG带头

应该说，PPG是引爆这场B2C运动的导火索。这家成立于2005年的网络衬衫企业，没有一家实体店、厂房和流水线，如今已成为日销量在1万件左右的“明星”公司，而国内男士衬衫市场的领头羊雅戈尔的日销量也就在1.3万件左右。不仅业绩增长迅猛，PPG还在去年获得了5000万美元的风险投资，成为众多互联网企业羡慕不已的“轻公司”。

一切的基础来源于庞大的市场空间。据中国互联网数据中心调查显示：去年我国B2C电子商务市场规模高达52.2亿元，预计2008年B2C营收规模将超过70.9亿元，2009年有望达到98.6亿元。同时，2007年我国网购市场总额近600亿，年增长在90.4%。有预测说，网购市场很快将占据消费品零售总额的5%—8%，而目前，这个比率只有0.64%。

正因为这样，在PPG火起来之后，VANCL、BONO、51衬衫等近30多家网络直销衬衫品牌随即跟进。就衬衫而言，假如中国13亿人每人每年平均只购买10件衬衣，如果其中的8%通过网络卖出去，如果网络一年有300天在消化定单，那么，一天需要通过网络销售出去的700万件衬衫才够。

需要指出的是，风头正盛的PPG是一个横空出世的衬衫品牌，具体的衬衫制作是通过外包给制造业完成，其本身没有工厂制作能力。而随后跟进的报喜鸟、雅戈尔则不一样，他们是传统的衬衫品牌，有着强大的工厂加工能力，对于B2C电子商务的加入，基本属于“觉醒”而为。

达芙妮如今也加入B2C行列，大概也是“觉醒”到了市场的诱惑。另有消息称，与达芙妮同属鞋类行业的奥康、百丽等传统制鞋企业也已纷纷开始谋求B2C业务。

B2C模式的“垂直”引爆：多一条销售通路

在垂直行业B2C业务日益火爆的背后，除了市场本身的需求之外，对于“触网”企业来说，B2C也是其增加销售通路的一种形式。达芙妮的那位经理就说，在连锁成功的前提下，公司也希望能增加一个销售通路。

报喜鸟就是一个典型。它不仅在PPG的“启发”下也涉足B2C业务，专门为此成立了一个品牌BONO，而且大有“后来者居上”的趋势。

由于PPG的后台组成，是通过几家代工厂组织成一个完整的供应链，但其与代工厂的关系不是绝对稳定。而BONO不同，报喜鸟本来拥有自己的工厂制造，以及稳定的地面供应链，开展B2C业务对于它来说，只是找一个具有电子商务开发技术、推广服务甚至电子商务运营流程外包能力的电子商务服务商，来弥补自己在网络这块的短板。同时，既有的品牌实力也成为其增加销售通路的坚实基础。

另外一个事实是，不仅是衬衫、鞋子，许多垂直行业的企业早在几年前就已经在淘宝、当当、新浪商城等C2C平台网站上设立有自己的“门店”。但这些综合性的电子商务平台，由于物品种类繁多，建店形式参差不齐，有的是代理商，有的是经销商，如此大杂烩的销售通路，其效果不甚明显。在PPG崛起之后，很多垂直企业就意识到了原来自己也可以“自立门户”。

B2C模式的“垂直”引爆：比拼的还是产品

但是，当30多家衬衫企业跟进“上网”的时候，PPG业务模式的持续发展能力开始遭到业界的怀疑。这对于其他垂直行业中，欲想涉足B2C业务的企业来说，是一个非常重要的启示。

“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至可以认为是一家服务器公司。”这是PPG的CEO、创始人李亮对自己公司的描述。曾经，这被人们认为是DELL模式的衬衫版，遭到后来者的竟相仿效。

对于隶属传统行业的衬衫领域，引入DELL模式B2C的确是一种创新。但在业内专家看来，这样只是容易取得先发优势，在技术上却难以给后来者筑起壁垒。这也是模仿者众多的主要原因。

因此，垂直B2C电子商务接下来的方向，将是从模式的竞争转向产品的竞争。还以衬衫为例，BONO副总裁高峰就认为，现阶段驱动用户购买B2C服务的主要因素是“新鲜感”，而不是“认同感”，整个市场依然处于导入期。男装B2C行业要想持续理性发展，关键不在模式，而是产品，需要从“模式为本”的竞争转向“以人为本”、“以用户为本”的竞争。

对于衣服、鞋子等消费品而言，消费者的体验是非常重要的。达芙妮的销售人员认为，其实，很多顾客还是更愿意去实体店中买鞋，因为对于鞋子来说，大小是否合脚，款式是否适合自己等问题都需要消费者亲自试穿才能明确下来。

目前，达芙妮网络电子平台的销售额已经突破百万，这对拥有2000家专卖店的企业而言，还只是个小数字。但网络销售的业绩增长无疑为公司进一步扩张业务提供了动力。更为理想的是，垂直型B2C电子商务应该和实体的销售终端结合起来，形成一个市场合力，如此才能使垂直电子商务“更上一层楼”。