回首来时路：中小企业ERP美国上演三国演义

在美国，中小型企业也是ERP厂商眼中的“香饽饽”。

2004年夏，专注于美国中小企业ERP市场的微软和Best Software相继召开了代理商年度大会。这是它们每年一度向代理商发布未来市场导向的重要会议。在这两次会议中，大部分代理商都认为，美国中小型ERP软件市场已经进入了微软、Best Software和Intuit三足鼎立的时代。

微软在软件业的地位是不容置疑的，虽然它涉足ERP软件领域较晚，但发展势头十分迅猛。MBS（Microsoft Business Solutions）一系列大手笔的收购举动令业内人士颇为震惊，它先后收购了Axapta、Solomon、Great Plains和Navision等产品，其中Great Plains和Navision是两个相类似的产品。微软承诺，将对其所收购的上述4个产品继续提供技术支持，直至2013年；它们新一代的ERP软件Project Green也将于2007~2008年问世。

对于收购的产品，微软采取了整合战略，即用大约10年将这些产品的技术优势和客户群逐渐融合、消化、吸收。整合战略使微软占据了美国中小型ERP软件市场的上层。不过，MBS在2003年的业绩并不理想，主要原因是由于MBS的产品多以微软的操作系统和数据库平台为依托，尽管技术先进、产品设计精致、功能强大，但实施周期相对较长，实施和维护也较为不易，总体实施费用较高。

三强中的Best Software创立于20世纪80年代初，总部位于南加州的Irvin，它长期致力于面向北美市场的ERP软件的开发，其主要产品MAS90/200在北美市场的口碑颇好，在美加拥有众多代理商，用户近8万家。MAS90/200易学、易用、易维护，其实施和维护较为容易，且物美价廉，不过在技术上稍显陈旧。库存、财务和销售管理是MAS90/200的强项，因此，它十分适合批发和分销行业的需求。在北美的华人企业中，MAS90的使用率颇高。不过，遗憾的是Best Software对少数族裔市场没有给予足够的重视。

Best Software曾先后收购了ACT、Peach Tree、ACCPAC等产品，加上其近年开发的新产品MAS500，使其产品覆盖了小型至中型企业市场，用户总数高达百万之众。对于所收购的产品，Best Software采取了集成的战略，即制做程序接口，将某些功能或模块与MAS90/200/500集成，使其主打产品的功能更为强大。这是一种投资少、见效快的方式。在过去两年中，Best Software从中获益颇多。Best Software的客户群以小型企业和中型偏小企业为主，它在美国中小型ERP软件市场上牢牢占据着中层地位。

Intuit成立于1984年，总部在加州的Mountain View。它主要致力于开发个人理财和小型财务软件。在美加和英国等国设有20个分支机构，并在欧洲和亚太地区拥有一些代理商。据悉，Intuit已通过与某企业的合作进入中国市场。Intuit的主打产品为Quicken和QuickBooks。它们在美国小企业中拥有庞大的客户群。Quicken主要用于个人理财，而QuickBooks则是侧重于服务小型企业和CPA（注册会计师）的财务软件。

近年来，QuickBooks相继推出了不同的版本及应用于POS和互联网的解决方案。对大部分小型企业而言，其功能已十分丰富，但严格地讲QuickBooks只能被称为进销存和财务软件。Intuit的产品主要面向的是个人和小型企业用户，浅显易懂、价格低廉，用户能很快上手。不过，由于无法承担较大的数据量，库存管理一直是其弱项。Intuit凭借着在美国中小型企业中拥有庞大的客户群，占据了该市场的底层。

美国软件业者普遍认为，软件业已经走出了2000年后的低谷。如今，许多企业在上世纪末为解决“千年虫”升级或购买的新软件逐渐进入更新期。据预计，未来几年内，美国的软件市场将十分繁荣，而各厂商间的竞争也将更加激烈——Intuit希望自己的产品能够进入中型企业市场，Best Software则在努力稳固并不断扩大自己在中小企业中的市场占有率，而微软则想尽快在中小企业市场上抢得一杯羹。

如今，一个使用Intuit的QuickBooks的企业如果要购买Best Software的MAS90，它将能得到15%的折扣，如果它用的是微软的Great Plains或Navision，产品折扣还会更高。今年，Best Software还推出了100/100计划，即斥资100万美元为其代理商培训100名销售人才。

它的某些促销措施颇值得中国软件业者借鉴，比如与信用卡公司合作，为企业采购软件提供贷款，贷款的范围不仅包括软件本身，甚至还涵盖相应的实施和服务费用。这些措施使得企业、软件商和信用卡公司三方都能从中受益。微软也正在着手将MBS的分销商和其他产品的分销商合并，这样其所有经销商都可以销售ERP产品。

众所周知，中国软件市场中的ERP软件厂商几乎都瞄准了中小企业，将中小企业的潜在购买力作为自己未来的增长点。这种市场理念并非中国市场所独有，事实上，在全球范围内，中小企业都是最具活力、增长最迅速，同时也是最具市场潜力的客户群。20世纪后期，美国国内众多大型企业集团为了降低成本纷纷将自己的生产基地移往海外，这使得它们在美国本土的机构大为精简。而近两年来，安然和凯玛特等大型企业的破产，更使得人们看到大企业正在衰落，因此面对大中型企业的ERP软件的需求也随之萎缩。

与此同时，以批发、分销行业为代表的中小企业迅速崛起，对进销存及EDI等环节的有效控制成为它们的发展命脉。市场供求关系的变化为面向中小企业的ERP软件提供了巨大的发展空间。多年来，美国一直处于世界经济的领导地位，它的今天往往就是很多国家和地区的明天，因此我们不妨大胆预测，21世纪将是中小企业发展的时代，而面对中小企业的ERP软件市场也将进入繁荣期。

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