商业周刊：SAP涉水按需CRM市场剑指甲骨文

：7年前，当Marc Benioff创立Salesforce.com时，就立志要终结软件销售模式。他预测，迟早绝大多数的企业会把管理自己的服务器或是软件应用的任务交给象Salesforce.com一样的公司。近年来，Salesforce.com的发展令华尔街吃惊，但是业内大规模地向他预测的方向发展的速度似乎并不是很快。

现在，这种情况也许会发生改变。今年2月2日，SAP公司惊人地宣布推出其第一款按需服务，这种服务整合了面向中小型企业的软件管理、服务和市场行销等。与Salesforce.com一样，SAP的CRM服务以订购模式出售，SAP的按需服务为每月每位用户为75美元，而Salesforce.com的则为65美元每人。

SAP称，这种按需服务是一种新的应用“混合体”，旨在在客户的电脑上实现运作，SAP公司负责产品和技术部门的总裁沙·阿加西称：“这不是软件时代的终结，这是软件安装的另一种形态。”

分析师称赞，SAP的战略应对挑战的一种务实表现。据市场研究机构IDC的分析，2005年按需销售仅占全球90亿美元的CRM市场的6%，在未来5年之内，其占有率会提升到25%，该组织的分析师Mary Wardley称：“这种情况对于SAP来说是一种局限性”。

SAP对自己的举措也很低调，称绝大多数和大型企业购买CRM服务会从临时性向提前预定转型，SAP公司负责产品解决方案的执行副总裁Peter Graf称：“绝大多数的客户在整合其它程序时遭到了灵活性不足的问题”。

通过这种不温不火的举措，SAP一方面向按需销售市场进军，另一方面也没有大张旗鼓，瑞士信贷第一波士顿的分析师Jason Maynard称：“SAP认为，按需服务只是局部范围的业务，这是一种聪明的做法。如果我是SAP，我会把按需销售当做业内一种主要的潮流进行推广。”

这种新的服务是否会在市场上取得胜利？分析师警告称，SAP的这种测试性举措会使其按需销售前景大打折扣。但SAP希望，一些使用传统的财务、生产计划和供应链管理的企业将会向CRM按需服务过渡。比如，DuPont称，公司将在使用Salesforce.com服务的部门继续推广这种服务，同时在其它的部门购买SAP的CRM按需服务。未来，公司将在CRM应用方面实现标准化。该公司的市场行销主管 Mike Michlovich称，在公司的后台SAP软件包中会整合客户和订购数据，这意味着SAP是优先选择。

但Benioff指出：“SAP的举措是一种防御性的举动，我们正在渗透他的客户基地，客户意识到他们没有从SAP那儿得到想要的东西。”目前，Salesforce.com有1.87万客户，约35.1万个人用户。有50多个企业客户至少有600名用户，而大量的企业客户用户人数则达到了数千人。

他意识到，在拥有SAP软件的企业中Salesforce.com的服务是很容易受到攻击的，这其中包括德国银行、德国邮电和沃达丰客户。但他预测：“如果一开始因为政治的原因我们推动失去一些客户，但最终我们还是会获胜。”

随着SAP与Salesforce.com竞争的加剧，他们最激烈的较量将是与甲骨文的对阵。2月1日，甲骨文完成了55.8亿美元收购Siebel公司的任务，其取代SAP成为全球CRM传统软件市场的第一供应商。

此前，甲骨文同时推出了传统和按需CRM产品。现在，通过整合Siebel公司，甲骨文会在传统和按需CRM产品市场与SAP的竞争中处于上风，部分原因是Siebel未来不确定因素得到了解决，客户恢复了对再次购买Siebel的产品的信心。甲骨文公司负责按需业务的执行副总裁Juergen Rottler称，甲骨文与SAP相比，在推动按需服务产品方面会更具竞争力，“我认为，按需服务是我们业务的未来。”

随着SAP进入CRM按需产品市场，业内未来多了一丝光明，阿加西称：“我不知道未来5-10年会是什么样子，但与SAP只出售传统的软件产品的时代相比，公司未来肯定更具活力。”

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