大规模分销行业的渠道类型分析

首先描述一下什么是大规模分销行业（无法给出具体的定义）：

描述一：从4p角度来看，其产品是市场上大部分消费者需要使用的，这样的产品特性（也即客户特性）所需要的销售网点必须是众多消费者必须能够接触到的，这类的产品有洗发水、皮鞋等等；

描述二：大规模分销行业的业务模式可以从产品特性纬度和购买者决策纬度来看，这类的企业典型是产品特性简单、购买者决策也简单的模式。

总结大规模分销的渠道类型，可以分为三大类：

1、 以日化粮油饮料所代表的工业企业、经销商、卖场超市/中小店的渠道体系；

2、 以服装鞋帽所代表的工业企业、经销商、专卖店的渠道体系；

3、 以医药所代表的工业企业、经销商、OTC店/医院的渠道体系；

4、 直销模式（不作讨论）。

对于渠道管理来说，最重要的是管理经销商体系和终端表现，分别分析一下这三大类的渠道类型（在此我们不讨论直营大客户管理）：

大规模分销行业的渠道类型分析: 1、 日化粮油饮料类型的渠道：

（1） 经销商：稳定的、实力强大的工业企业所要求的经销商不会太多，从渠道效率和渠道安全来看，按照行政区域来划分，每个省区安排2-3个经销商就可以保证渠道效率了，为了渠道安全，可以在每个省区安排（2-3）*2个经销商；

（2） 终端店：以超市卖场/中小店为主的终端形式，经销商与终端构成买卖关系，即经销商把产品卖给终端店（工业企业的KA用户，直接与工业企业管联），终端店自己去销售。

大规模分销行业的渠道类型分析: 2、 服装鞋帽类型的渠道：

（1） 经销商：总体来说，服装鞋帽类的工业企业所管辖的经销商数量比较多，很少有一家经销商就可以覆盖一个地市级区域（总代的方式除外），为了覆盖某些乡镇，可能一个经销商就管理一个乡镇的情况，这样总的经销商数目就很多；

（2） 终端店：一定实力的工业企业就会把终端店的形式以专卖店为主，在商场里也是以专柜为主（即向商场租赁一个位置，自己建立专柜销售）。

大规模分销行业的渠道类型分析: 3、 医药类型的渠道：

（1） 经销商：从现状和未来发展趋势来看，目前中国医药企业的经销商数量是比较庞大的，一般工业企业的一级经销商可以和日化粮油类型的经销商数量相当，医药工业企业还需要发展二级经销商，来覆盖各种终端，包括第三终端。从未来发展趋势来看，经销商的数量可能要大大减少，北美地区百分之八九十的医药流动掌握在四五级的医药商业手中，中国目前大的医药商业企业也在快速发展起来了，如国药控股、九州通等，规模都是百亿以上，远超医药工业企业；

（2） 终端店：医药的终端以OTC药店和医院为主，OTC药店的管理越来越向超市连锁店看齐了，而医院的发展则类似于工业品销售模式。